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照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广
销量倍增模式与组合灯具推广
目录
战略思路与方向
1)模式解决的问题
2)模式倍增的可行性
3)模式倍增的盈利
系列单品与销量
1)单品分析与确定
2)重点产品(利润产品)
3)销量拉动
系列单品与组合灯具
1)单品与客户开发
2)单品与组合灯具绑定
3)单品与组合灯具推广
系列单品与品牌、促销关系
1)单品与品牌定位
2)单品与促销
保障性措施
1)合同(协议)
2)共赢利益方案驱动
一、战略思路与方向
思路:系列单品(零或负毛利)→渠道构建与巩固→重点推广产品(利润点)→全系列产品→规模→品牌
方向:通过对市场、竞品、公司优势单品、代理商结构等方面的定量分析,确定所操作单品,以优势系列单品快速开发、巩固客户,构建分销网络渠道,筛选核心匹配客户资源,通过共赢模式快速切入公司重点推广产品(利润点),抢占优质客户,逐步建立全系列产品分销网点的样板市场;通过样板市场辐射周边市场,从而快速做大规模,以渠道网点提升品牌知名度,最终以品牌运营作为公司长期发展方向,构建轻资产重品牌运营照明企业集团。
1)模式解决问题
1、公司销售规模小与盈利弱问题
2、品牌知名度与产品竞争力低的问题
3、代理商、分销商开发与忠诚度低、流失率高的问题
4、业务人员工作量大、业绩差、积极性不高的问题
2)模式倍增可行性
1、通过定量分析确定所操作单品(见下文)
2、公司通过系列单品带动重点产品(利润点),具有盈利的可行性(照明行业常见操作方式),同时增加公司产能稳定性,降低采购、生产、人力资源成本,分摊品牌管理与运营成本,提高品牌盈利能力。
3、能够充分调动代理商,让代理商做大市场,实现盈利更容
1)单品与品牌定位
1、单品(产品)作为广告媒体,快速构建网点,增加消费与体验群体,做大规模,最终以达到传播雪莱特健康LED照明品牌的理念。
2)单品与促销
1、单品战略,取代靠频繁促销拉动销量的方式,拉动销量
2、单品以稳定阶段性价格,稳定产品价格体系,快速、高效运营市场
3、单品以取代物料大部分功能在市场进行快速传播
4、单品以三个月为阶段的性促销(如每次环比返利10%),以推进促销战略的全年性实施。
五、保障性措施
1)合同(协议)
1、代理商合同(协议)
举例:在系列单品(至少三个系列,可同时上,也可分阶段)的驱动下,年任务至少是目前该区域2倍以上。如表:
年任务
销量保障
系列单品
重点产品
利润
2015年(原来)
500万
客户资源
200万
200万
?(对比)
2015年(现在)
1500万
单品+客户资源
60万(40%)
600万(40%)
?(对比)
协议内容:
1、代理商考核
系列单品任务考核:占总任务40%,计入年任务,但不算年返点;必须需完成,未完成,则没年返点与重点产品返点
重点产品任务考核:占总任务40%,计入年任务,返点8%(参考,建议高返点),必需完成70%,以上,未完成则没有返点
其他产品考核:除以上两类产品以外,计入年任务,年返点3%。
总任务年返点完成80%以上,返点1%
要求:
1、代理商对单品批发价不能高于厂价10点,具体推广策略厂价有权参与与干涉,此项写入合同,如未执行,厂价有权利进行处罚。
2、如有对其他区域窜货,每次罚款不低于2万元。
2、分销商考核
可参考代理商考核方案,根据具体情况局部调整
要求:
前期(前三个月):让分销商高毛利运营单品
中期:厂家与代理商实行建议分销价,以进一步占有市场,扩大销量,逐步扩大产品线
后期:微利销售单品,快速周转,增加人气,丰富全系列产品,实现品牌盈利
业务员考核
系列单品不计入业务员提成,但计入总任务考核
重点产品实行高提成,如提成5%
其他产品正常考核,提成
4、采购、生产、售后等部门考核
对于系列单品对于成本、交期、质量、售后等方面进行考核与激励
2)共赢利益方案驱动
最终目的:实现各方共赢,共享市场红利与成果。
厂价利润点:资金周转率(次)多,库存成本降低,采购与生产成本降低、产能稳定与人力资源成本降低(解决用工荒与招人成本),快速扩大销售规模,重点产品盈利。
代理商获利点:加快现金流,快速构建与巩固分销渠道,提高市场占有率,增加销售
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