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金融营销学读书笔记
题目:《成功倒算》1
XXXX.XX.XX
有一天早晨,我在“中心”晨会上讲了个故事:有一个女孩特别想当歌唱家,歌唱得也不错,但就是不够勤奋。有一天老师问她:“你的梦想是什么?”女孩答道:“当歌唱家。”老师又说:“好,既然你确定了,我们就把这个目标倒算回来。如果第五年,你有一张唱片能够在市场上发行,那么你在第四年一定要与一家唱片公司签约。你在第三年一定要有一部完整的作品,可以拿到许多唱片公司听。你在第二年一定要有很棒的作品开始录音。你在第一年就一定要把准备录音的所有作品全部编曲,把陪练准备好。那么在这个月、这一天你应该做什么呢?”女孩听后沉默无语,转身回到教室练习去了。其实,在生命中,上帝已经把所有“选择”的权利交到我们手上了,如果经常询问自己“为什么会这样?”“为什么会那样”还不如试问自己是否曾经很“清楚”地知道自己要做的事是什么。
其实要做好这份营销工作,我每天必须坚持做到以下几点:
1、自信:营销员必备的心理素质。
在一次展示活动中,我遇到这样一位客户,他是某大公司的职员,和他一起来的还有三位同事。于是,我从买他们公司的产品可以用广发卡免息分期付款说起……说得正起劲时,他们中间有一位大声说:“广发卡不好,透支利息高、网点少??”我没反驳,听了他们提出的一系列问题后,我耐心地一一作了回答,但是他们还是没有办理就离开了,当时我有点失望。
今天下午,我意外地接到了他们其中一位的来电,约我明天到他们单位去办理广发卡。因为我的坚持,因为我的自信,我成功了!
2、注重礼节:“注重礼节是一种美德。”
3、约见客户的技巧:“成功有方法,失败有原因。”
4、预先调查客户、不打无准备的仗:“没有差异就没有战略,没有信息就没有决策。”
5、以好朋友的心态约见客户:“人格魅力是打动人心最重要的指数。”
【我的观点】
这篇文章的作者是苏玉红,讲述了其在做好营销工作的几点方法。作者先引用案例,就是时间倒算的案例。通过倒算,使得案例中的女孩更加明确自己所实
1该题目出自《营销赐福》,本书作者孙祺然,本文作者王雪,中国金融出版社,2010年5月第一版,第1页
现的目标是什么,并为这些目标付诸行动。以文章中的案例为例,老师为女孩将来想干什么,女孩说她想当歌唱家。然后老师为这女孩提供实现歌唱家这一梦想的思路。就是在什么时间所需要做的事情。我觉得与时间正算(即第一年需要做什么,第二年需要做什么,第三年需要做什么……第n年需要做什么)相比,时间倒算更能激励人们去实现力所能及的目标。只不过觉得以该文章为例,我认为它这种时间倒算并没有那么准而已。因为在实施的计划表中,肯定会受外界的影响,在某项计划会有所变动,不可能做得特别准确。只能从第n年达到目标开始,慢慢往下推算,一直推到第1年所做的事情为止。而且应当很清楚自己需要干什么。
紧接着在作者列出的做好营销工作的几点要求,我把第一项内容摘抄了下来。我觉得这一点对我而言非常重要。要做好营销工作,最重要的一点就是建立自信。如果一个人没有自信,后面都是白搭。一位营销员想客户推介信用卡产品,要想使客户购买该产品,不是一件容易的事情,必须树立信心与坚持。我觉得要向客户做产品推介时,一定要用依据说话,不能口说无凭。比如要向客户介绍信用卡的功能时,一定要说出与其他信用卡不一样的特色,可以说它具有分期付款的功能。同时尽量往好的方向去说,不要让客户看出破绽。即使有一位客户说信用卡怎么怎么不好,如透支利息高、网点少等缺陷,最终没能够购买该金融产品,也不要气馁。俗话说,坚持就是胜利,我们每一个人在即将完成任务的过程中都需要坚持。只有坚持了,才会取得胜利。
另外,我也知道向客户推介产品时,一定要把握好时机。一般不会在星期一或星期五去访问客户的。星期一都是老总的会议,安排一周的工作。而星期五因为临近周末,大多数人都没有对工作的热情了。那么剩下的时间只有周二、周三和周四了。而在这三天的时间里,我认为约见客户的最佳的时间是在中午,既是白天,又能在工作之余聊聊轻松,对沟通还是有利的。等到明年毕业离校以后,我也会尝试该种方法的。
总之,要想实现目标,是一定要花很多时间的。必须通过努力奋斗来实现自
己的愿望。否则,只能说是一事无成。
班级:XXX姓名:XXX学号:XXX
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