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金融营销学读书笔记

题目：《成功倒算》1

XXXX.XX.XX

有一天早晨，我在“中心”晨会上讲了个故事：有一个女孩特别想当歌唱家，歌唱得也不错，但就是不够勤奋。有一天老师问她：“你的梦想是什么？”女孩答道：“当歌唱家。”老师又说：“好，既然你确定了，我们就把这个目标倒算回来。如果第五年，你有一张唱片能够在市场上发行，那么你在第四年一定要与一家唱片公司签约。你在第三年一定要有一部完整的作品，可以拿到许多唱片公司听。你在第二年一定要有很棒的作品开始录音。你在第一年就一定要把准备录音的所有作品全部编曲，把陪练准备好。那么在这个月、这一天你应该做什么呢？”女孩听后沉默无语，转身回到教室练习去了。其实，在生命中，上帝已经把所有“选择”的权利交到我们手上了，如果经常询问自己“为什么会这样？”“为什么会那样”还不如试问自己是否曾经很“清楚”地知道自己要做的事是什么。

其实要做好这份营销工作，我每天必须坚持做到以下几点：

1、自信：营销员必备的心理素质。

在一次展示活动中，我遇到这样一位客户，他是某大公司的职员，和他一起来的还有三位同事。于是，我从买他们公司的产品可以用广发卡免息分期付款说起……说得正起劲时，他们中间有一位大声说：“广发卡不好，透支利息高、网点少??”我没反驳，听了他们提出的一系列问题后，我耐心地一一作了回答，但是他们还是没有办理就离开了，当时我有点失望。

今天下午，我意外地接到了他们其中一位的来电，约我明天到他们单位去办理广发卡。因为我的坚持，因为我的自信，我成功了！

2、注重礼节：“注重礼节是一种美德。”

3、约见客户的技巧：“成功有方法，失败有原因。”

4、预先调查客户、不打无准备的仗：“没有差异就没有战略，没有信息就没有决策。”

5、以好朋友的心态约见客户：“人格魅力是打动人心最重要的指数。”

【我的观点】

这篇文章的作者是苏玉红，讲述了其在做好营销工作的几点方法。作者先引用案例，就是时间倒算的案例。通过倒算，使得案例中的女孩更加明确自己所实

1该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

现的目标是什么，并为这些目标付诸行动。以文章中的案例为例，老师为女孩将来想干什么，女孩说她想当歌唱家。然后老师为这女孩提供实现歌唱家这一梦想的思路。就是在什么时间所需要做的事情。我觉得与时间正算（即第一年需要做什么，第二年需要做什么，第三年需要做什么……第n年需要做什么）相比，时间倒算更能激励人们去实现力所能及的目标。只不过觉得以该文章为例，我认为它这种时间倒算并没有那么准而已。因为在实施的计划表中，肯定会受外界的影响，在某项计划会有所变动，不可能做得特别准确。只能从第n年达到目标开始，慢慢往下推算，一直推到第1年所做的事情为止。而且应当很清楚自己需要干什么。

紧接着在作者列出的做好营销工作的几点要求，我把第一项内容摘抄了下来。我觉得这一点对我而言非常重要。要做好营销工作，最重要的一点就是建立自信。如果一个人没有自信，后面都是白搭。一位营销员想客户推介信用卡产品，要想使客户购买该产品，不是一件容易的事情，必须树立信心与坚持。我觉得要向客户做产品推介时，一定要用依据说话，不能口说无凭。比如要向客户介绍信用卡的功能时，一定要说出与其他信用卡不一样的特色，可以说它具有分期付款的功能。同时尽量往好的方向去说，不要让客户看出破绽。即使有一位客户说信用卡怎么怎么不好，如透支利息高、网点少等缺陷，最终没能够购买该金融产品，也不要气馁。俗话说，坚持就是胜利，我们每一个人在即将完成任务的过程中都需要坚持。只有坚持了，才会取得胜利。

另外，我也知道向客户推介产品时，一定要把握好时机。一般不会在星期一或星期五去访问客户的。星期一都是老总的会议，安排一周的工作。而星期五因为临近周末，大多数人都没有对工作的热情了。那么剩下的时间只有周二、周三和周四了。而在这三天的时间里，我认为约见客户的最佳的时间是在中午，既是白天，又能在工作之余聊聊轻松，对沟通还是有利的。等到明年毕业离校以后，我也会尝试该种方法的。

总之，要想实现目标，是一定要花很多时间的。必须通过努力奋斗来实现自

己的愿望。否则，只能说是一事无成。

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