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金融营销学读书笔记
题目:《宣言如山》1
XXXX.XX.XX
来广发银行将近两年,已是个不折不扣的“老”人。业绩渐渐趋于平淡,看到不断刷新的业绩榜,有种江山易主、恍如隔世的感觉。难道自己真的老了吗?不!老当益壮,老而弥坚,再不出山恐怕真的要归隐了。下期业绩榜首非我莫属!要狠狠地超!争口气!
定下目标后,我开始不停地联系单位,交表量稳定地上涨。心里逐渐有了底数。
在去中关村办卡途中,看到门口有某计算机培训学校在做宣传,客流量很多,便想尝试一下在这里做展示活动。于是跟企划部洽谈,一番周折后,商场要收场地费,展期最少1个月,且费用不低,令人瞠目!我开始同他们谈展示的利好,最终给了他一个报价,他没有当场答应,但表示可以征询一下老总的意见。
两天后,企划部给了我答复,可以按我的价格来展示,时间是1个月,但须两天内签约,我口头答应。但确实有很大风险,因为要交场地费,行里一时无法给予经费支持,而且展示周期太长,万一决策失误,将会血本无归,但我仍然决定要试一试。
我需要找搭档,说服一个铁哥们儿,他当时同意了,但第二天准备去签约时,他又犹豫了,风险太大。无奈我只能放弃,而且备受打击。但越发坚定了做好的决心,既然决定了,就一定要做,豁出去了,就算没有搭档,我也得血拼一把,证明自己!幸好最终找到了一位邻组的搭档孙庆丰。
我们开始在电子城门口做展示活动,这将持续整整1个月。我们拟定了策略:电子卖场客流量大但群体构成较杂,不过客户不会太重复;商场大额物品较多且价位灵活,适宜推行样样行分期付款;门口有加油站,且巨大的银联标识分外显眼,正好便于推广车主卡的加油优惠功能。我们准备好一切后,活动正式拉开序幕。
一天下来,我们没有吃一口饭,仅仅靠喝水保持体力。统计战果:80张。远远超出预期,我俩兴奋得在回单位的路上眉飞色舞,滔滔不绝。
招揽客户时声嘶力竭,讲解时不厌其烦,复印时来回奔波,晚上还得整表到深夜,第二天又得早起……睡眠不足,体力严重透支,没有周末节假日,工作复工作。
1该题目出自《营销赐福》,本书作者孙祺然,本文作者王雪,中国金融出版社,2010年5月第一版,第1页
一天,下楼买水时,忽然发现竞争对手在超市门口做展示活动,而商场另一家银行也来势汹汹“杀”过来了,顿时气氛紧张起来。绝不能掉以轻心。我可以藐视他们,但不能轻视他们。就当做主场,贴身肉搏,奉陪到底!
我们调整战略,着重宣传拉卡拉还款便利性及样样行分期付款功能。我们写了张海报,贴在背后的墙上:最长可达两年免息——500元以上消费,不限商场,可半年、一年、两年还款,免利息。一时间,很多拿着它行宣传页的客户停下脚步询问起来。
我们设身处地地为客户算账,并建议他们买东西时多转转,不要急于购买,货比三家。效果立竿见影,即使有些有了他行信用卡的客户,也会试着办理广发卡。填完表后,我们马上提醒客户,“过段时间说不定这些数码电子产品还会降价,那时候拿到广发卡再来买岂不更合适?”客户点头称是。
看到这一幕,我会心地笑了,觉得赢得了客户对我们广发银行的认可,对我们营销工作的认可,真的很有成就感,很满足。
看着业绩榜,自己站到了榜首,虽然仍有些遗憾,但很欣慰,毕竟对自己也是个交代。其实这就是一场战役,最终决定结局的,我想是拼搏、坚持以及适当的方法。我们要做的,是真正想男人一样战斗。
【我的观点】
这篇文章的作者是郑曙光,讲述了其在做展示活动的全过程。作者在开头时先说来广发银行已经有近两年的时间,发现自己有点变“老”了。原因在于其所处的公司业绩慢慢地变得平淡起来,甚至是下滑。面对不断刷新的业绩,作者表示很担忧。为了能够让业绩有所上升,其开始实行目标,通过不断联系单位并与之合作来达到业绩榜首。
接着就是作者在做展示活动的全过程。当我看完这篇文章,我对此产生了想法,觉得等我毕业离校进入正式的营销工作岗位后,我也会向作者学习。以书中的作者为例,他在办卡途中看到有计算机培训学校在做宣传,于是就想在这个地方尝试做展示活动,使大多数客户可以购买作者所推销的产品。但是建立场地需要交各种费用,包括场地费、经费等。况且在此做展示时间有时间限制,在报价上也需要和企划部进行协商,所以我认为这不是一件轻松的事情。因为做营销活动也会有一定的风险,所以如果做出来的决策是错误的,也就没有利润。不同的人所做的决策是不同的。如果我是书中的作者,我对该工作比较保守,会更加慎重考虑。
从这篇文章我还了解到做展示活动的第二步,就是找合作人一起搞宣传活动。这样既可以提高办事效率,又能更快地赚钱。这个也不是很容易,毕竟做这种展示活动的风险太大,很多人都不敢接这份工作。即使现在接了,等到签约时
就又放弃了。除非能碰到一个很有自信的人,即赔了就赔了,赔赚就是个家常便饭,只要相信自己有实力就行。这种人比较可靠。
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