[市场营销精品课]让客户下单的六个要素-做销售必看!.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

让客户下单的六个要素，做销售必看！

1.为什么下单？

2.让客户下单的六个要素是什么？

3.六要素什么？

我们的100%是被的。

一、客户为什么下单

1.下单的三个过程

a.激发兴趣

我们对某样东西产生欲望时，会考虑其优劣、外在、以及等。究其原因，我们认为是不可信任的。

b.产生信任

一旦产生信任，购买者十分乐意购入同一推出的各类产品。而产生信任以后不购买，主要在于当前没有购买或者不着急购买。

c.立即下单

一个购买过程基本都会经过这三个阶段，因此控制这三个过程是最重要的。

2.客户下单的主要原因

客户下单的主要原因包括产品销量高、和高、较好、产品的、存优惠、页面介绍吸引、经朋友推荐和等。

人只相信自己相信的东西。

如，招一名，其中一名说自己任何语言都懂，前端、后台完全能搞定，另外一名说他是的，我们肯定会选曾在硅谷任职的那名。因为在大家印象中，硅谷是高、高水平的代名。

没有最基本的信任，你会购买某样产品么？

如果某样产品仅占我们很小一部分，我们购买的可能性会很高，但如果数额较大斟酌时，我们就不一定会去购买了。

让产生信任是最难的，信任不仅分等级，而且是可以被的。

二、让客户下单的六个要素

六要素由《》一书中的理论演化而来，它们是使用的。六要素包括互惠、和一致、权威、、喜好和。

1.互惠

对客户好，然后客户会反馈给你。

2.承诺一致

有段时间要设置输入验证码才能领券，按钮上写着“确认使用此券”，客户确认一次，就表示一次承诺。

3.权威

大V推荐、名人推荐。

4.社会认同

5.喜好

以及他们的内心选择，都是可以通过拟定进行控制的。

6.稀缺

数量剩余很少时，我们会采取下单。占便宜是人类的天性和刚需，人很少珍惜容易得到的东西。

1.式的舞会

男一至男三的条件依次由高到低，而女一至女三的条件也是如此。在男一选了女二，男二选了女三的情况下，即使男三向女一邀舞，女一出于舞伴的“”，会勉强答应。

三、让下单的实现方法

1.互惠

以举例：

先领券后下单的问题在于，当我们还没确定是否时，券已经到了，没有付出。

我们可以适当增加优惠券获取的难度，吸引客户。

店员领的优惠券是为和的。增加优惠券的获取难度之后，我们要帮助。暗示客户使用优惠券其实是在帮助他，因为你帮他获取了这张优惠券，而他也给你达成一笔订单，双方互惠。

2.一致

像购网站上“假一赔命”这种过重的承诺会让客户觉得产品更不可信。

真正的承诺一致是在之后兑现它且不造假。

3.权威

承诺一致是轻度信任，而权威的目的在于获取客户完全相信并把这种信任转嫁到商品上。

权威由、领袖、名人和合作伙伴等构成。

a.专家认可

2.苗药专家代言

卫视频道苗药广告中，老太太扮演苗药第N代传人。老年人阅历比我们丰富，为什么还会买这个东西呢？

第一，传人形象生动。

第二，节目主持述。

第三，对卫视频道乃至播放深信不疑。

案例3.南孚充电宝

充电宝虽然小，但能把充满电。厂商通过检测令信服它们能充满电的描述。检测报告里面都是专业术语，专业人员能够看懂，属于专家认可的范畴。

b.名人代言

名人代言是通过利用，将产品扩大提升。

4.

社会认同真正的原理是。

去饭店吃饭，A店就餐人员寥寥无几，B店人非常多。在不考虑购买率、时间和个人喜好的情况下，我们更倾向去人多的地方。

在做任何的时候，我们主要考虑如何尽可能地降低犯错的和。人多的选择在我们看来，错误率相对而言较低。

案例4.有缘网

有缘网的是厂工和厂妹，线下空场的地方就有它们的。广告中用户人数不写一亿三千万人而是具体的136315478人，在于想通过海量的人数刺激观众眼球，获取潜在用户的认同感。

5.喜好

不喜欢是用户的痛点，喜好是让用户远离痛苦，让用户想起痛苦，再提供解决方案。简而言之，是六个字“你有病，我有药”。

人喜欢在安全的环境待着，喜好剥夺了你砍价的，就只能购买。喜好作用实际上就是远离痛苦。

5.

你的租房是2500元/月。公司首先会问你的租房，等到后期看房时，他首先会带你看不符合心意的房间，而等你表示不悦要走时，他会带你去看其他。

他最后带你去看的房间为3000元/月，如果不同意，他可能会说我们店9周年庆，发朋友圈集50个赞能减500。接着说，你赶紧定，一会儿还有一堆人过来看房子。此时，就陷入套路了。对方第一步没有优惠，格。第二步有优惠，最后以为由施加压力，只能成交。

6.稀缺

稀缺主要通过制造紧迫感使立即采取。

从互惠产生兴趣到一致产生轻度的信任，然后彻底信任；通过，激发。

六要素中能够产生兴趣的有互惠、喜好、稀缺和。

六要素中能够产生信任的有权威、社会认同和承诺一致。承诺和一致最重要的，因为它会起到最基础的作用，如果没有这个基础不会产生信任。

六要素中能够让客户下单的有互惠和稀缺。

四、六要素的事项

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