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ZARA的企业管理分析

★当世界上运作一流的服装企业每年库存周转只有3-4次时有这样一家服装企业，它的每年库存周转达到12次★当世界上运作一流的服装企业平均每年推出3000~4000款产品时有这样一家服装企业，它每年能推出12000多种产品给顾客★当世界上运作一流的服装企业从设计理念到上架需要6~9个月甚至更长时间，而对于这样一家服装企业，它只需要10~15天

有这样一家企业：每年共销售服装上亿件上到总统夫人，下到清洁女工都愿意穿它的产品在2012年度ZARA全球营业收入达到159.46亿欧元。全球唯一一个能在15天内将生产好的服装配送到全球60多个国家的1900多家连锁店的时装品牌

飒拉

外部环境政治环境：政治稳定经济环境：金融危机社会文化环境：快速时尚技术环境：JIT供应链

潜在入侵者替代品现有企业间的竞争供应商购买者波特的竞争力模型

潜在侵入者由于ZARA在供应商管理平台、物流中心等方面的绝对优势，形成了一定的进入壁垒，使得模仿者很难像ZARA一样做到快速、时尚廉价。并且随着ZARA的知名度越来越高，顾客已将其视作平价时尚的代表，具有很高的顾客忠诚度，这又增加了潜在进入企业的入侵难度。

大家应该也有点累了，稍作休息大家有疑问的，可以询问和交流8

供应商ZARA剩余60％的不料来自于260家供应商，这260家供应商中没有任何一家的供给能超过ZARA所需总量的4％，这样便造成了一种百家争鸣的形势，避免了对某一家供应商的过度依赖，有效控制了采购成本，也缩短了这些厂商对ZARA订单的反应时间，为品牌低价、快速的特点做出了贡献。

消费者（购买者）服装业不存在少数顾客购买企业很大比例产品的情况，顾客集中度相对较低。另外，ZARA运用款多、量少、平价的方式来拉拢顾客，在物美价廉又数量有限的双重诱惑下，顾客会担心此时不买下回买不到。因此即使毫无折扣，照样果断出手，这就带来了ZARA产品的供不应求，使得ZARA在与顾客的接触中占据主动，削弱了顾客的砍价能力。

替代品服装是人们生活的基本要素之一，故在这行业，几乎不存在替代品。

行业竞争者ZARA的品牌竞争者的世界其他四大平价时装巨头HM（瑞典）、GAP（美国）、CA（德国）、优衣库（日本）。进行激烈的竞争，而且店面还开在黄金地段，与奢侈品为邻，店面光鲜，采用“少量、多款、平价”的理念，对流行时尚做出快速的反应。凭借这些，它在过去今年突飞猛进，飞速成长。

市场营销能力以速度推动时尚营销，执行永远“缺货”策略非常谨慎地开店重视连锁店形象不做广告，不外包，不打折时尚是易变的理念营销

战略方案选择战略发展基础选择：差异化战略战略发展方向选择：市场渗透战略战略发展力度选择：扩张型发展战略（国际化）战略发展途径选择：内部开发

差异化战略

在差异化战略中，ZARA最成功之处是追求产品创新差异化和产品服务差异化。（1）在产品创新差异化上，由于ZARA的一件新的产品生产周期一般是12天，而同行至少要120天，在相同的时间里，ZARA可以生产更多新颖时尚的服装，这既是产品生产方式的创新也是产品本身的创新，因此这是ZARA产品创新差异化最成功的地方。（2）在产品服务差异化上，每个ZARA零售店，都设在繁华的市区中心街道旁，而且面积都有一千多平方米，里面摆放了精致高档的货架，以及漂亮舒适的免费试衣服务，这些产品服务都是相对于其他服装行业的差异化支处。

市场渗透在市场发展战略中ZARA首先是对自身品牌的努力打造让该品牌在原有地区获得大众接受并喜爱，然后通过不断开发新的地域市场的途径来具体落实市场发展战略。先是成功征服西班牙的国内市场，然后是在葡萄牙的第一家国外连锁店，然后是整个欧洲市场，到后来的中东与亚洲市场，最后慢慢的实现起国际化目标。

国际化

公司备选战略的具体实施对时尚的快速复制坚持时尚品味，人为制造缺货快速反应和低价的统一“洋葱圈式”的扩张模式

ZARA模式对中国企业的成长启示

启示一：多元化的时尚产品启示二：少量、多款的资源魅力启示三：快速反应的供应链中国企业要学习ZARA，首当其冲要改变的是观念，是面对竞争的态度，以及从设计源头开始改变工作与生活的模式。转变思路与模式，聚焦于市场流行资讯的变化，将接受市场的挑战日常化，将工作与生活融为一体，做到轻松而不放松，无时无刻都习惯可以从市场中汲取灵感，完成面料、设计作品的开发。那么，商品的竞争力自然便会得到提升。对于中国企业来说，ZARA是一个好老师，但也不是十全十美，例如ZARA因为对成本控制而在服装品质、售后服务上出现的问题也多遭诟病，引发消费者信任危机。所以，盲目模仿、表象化地学习ZARA模式，只会导企业走