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化工产品营销策划书范文

篇一：H化工公司营销方案

H化工公司营销方案

一公司概况

H化工公司是一家专业生产特种涂料的外资企业，该企

业创办于1994年，随着该领域的发展及技术上的先进性，

公司规模从最初的十余人、2个500立升反应釜发展到现在

拥有从10立方米到200立升的十余个反应釜，从10立方米

到40立方米的中间体及溶剂贮罐十二个，公司人数也逐渐

发展到目前的五十余人。20XX年其产值超过五千万，出口超

过二百万美金，是当地经济效益较好的企业。该公司亦获得

“江苏省高新企业”称号，其主导产品于20XX年获得“国

家高新技术产品”证书，公司在同行业内拥有相当的知名度。

该公司的产品自从投放市场以来，其性能达到国外同类

产品标准，在国内处于领先地位，特别是从1997年到20XX

年这几年间，国内尚无一家可以与之相竞争的企业，产品销

售每年增幅都接近50%，其产量从最初的每年200吨，发展

到20XX年达到近4000吨，其市场占有率接近30%，与国内

其他企业相比，市场占有率遥遥领先。特别是该产品在南方

由于其产品稳定，施工性能良好，制成成品后性能稳定，品

牌优势相当明显。该产品与同类进口产品相比，具有明显的

价格优势，考虑到其所具有的较高性价比，很多客户都大量

使用该产品，使其在南方市场占有率达到40%左右，基本与

进口产品平分秋色。

二目前状况

近两年来，随着市场竞争的日益加剧，以下几个方面的

因素

对产品销售带来较大影响。

首先，目前市场要求日益提高，特别是终端消费者对品

质的要求与国外同等水平接近，而且随着中国机电产品和家

电出口量的明显提高，对其上游供应商要求都已达到或超过

国外同类产品水平，而该公司的产品主要是与这些国内企业

配套，不可避免地受到该方面影响，致使近一两年来，接到

客户投诉明显增多，使产品的进一步拓展受到一定影响。

其次，配套厂商为了提高工效、降低成本、提高竞争力，

纷纷引进更为先进的涂装设备，甚至是国外最先进的设备。

涂装速度比以前提高20%以上，进口设备甚至达到目前国内

设备的两倍以上，对产品的要求特别是施工性能方面的要求

有明显提高，使该公司的产品所具有的优势明显弱化，造成

与进口产品差距明显变大。

第三，技术流失。原产品由于其技术先进性和完善性，

致使其他厂家采用种种不正当手段进行获取，其核心技术被

相关竞争厂家窃取，而使其丧失产品的领先地位。在内地的

市场份额受到明显影响，特别是中小客户陆续被竞争厂家获

得，产品销量滑坡。竞争对手对其产品的适当调整对该产品

的整个销售产生更大的威胁。

综上所述，该公司的产品和销售已受到很大影响，目前

其基本情况已相当恶劣，主要原因在于产品老化已接近其寿

命周期。

三市场分析

1．营销环境分析

⑴宏观环境分析

随着国内制造企业产品品质提高及质量水平提高，其产

品在国际市场竞争力日益加强。机电产品的出口近几年增长

幅度都超过20%，这对于配套厂商来说是一次机遇，也面临

着挑战。一方面，外销型企业相对来说信誉度较好，资金回

收较为容易，且生产量和需求量较为稳定，连续性生产较多，

与其配套风险较小，销售量也比较大，能进行大批量稳定供

货；另一方面，出口产品对品质要求较高，其要求达到的性

能指标远高于国内相关标准，个别指标国内产品尚无法满

足，并且对相关赔付要求也远较国内制造企业高，一般产品

不敢轻易采用，要进入该领域也需要企业有相当的实力。

另外，机电产品由于种类繁多，对性能要求也有所差异，

与其配套厂商若不了解或产品在该性能上裕度不大，也容易

带来一定的危险。

总体来说，对于家用电器其安全性为主要考虑因素，而

对于工业用产品其高负荷、长时间运行为主要特征，针对这

些情况应区别对待。

针对国内企业，其主要客户的要求对耐久性要求较为薄

弱，更多的是考虑成本上的因素，其考核性能指标基本上为

国标要求，与之配套的产品更多的应是考虑售价和成本控

制，否则只能是高射炮打蚊子，一方面使企业的利润受到影

响，另一方面客户并不会因此而提高其产品价格，体现不出

优质优价的效果。⑵微观环境分析

企业内部环境。由于该企业是乡镇企业逐步发展，其管

理模式与现代企业管理模式尚有一段差