[市场营销精品课]不要让顾客说“不”.doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

不要让顾客说“不”

有些新的不知道怎样开口说话，好不容易找到了，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。

那么有没有让对方不说“不”的呢？

美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的状态。

业务员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和结缘的最佳办法，非常有利于成功。

下面是一位成功的业务员（小林）的开场白。

“好可爱的小狗，是金巴狗吧？”

“是的”（事实如此，不得不这样回答）

“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）

每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。

时先推出容易被顾客先的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。

如果一开始就说“你要不要买的？”总是产生好的效果，对方的回答另人很尴尬，不能马上形易。所以先谈一起外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈的了再进入正题，这样对方就很容易接受了。

就象你刚初遇一位姑娘，立即中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。

因此，凡是“结綠”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的，按部就班逐步深入。

要想不让说“不”，成功地达成自己的，把握以下几个问题：

一、建立一见如故的

作为一名优秀的，按照超级推销法的要求，应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的新和力。以类聚，人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的业务员，他有自己的特质，那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢？

具体的操作如下：

第一步：语言同步，找到共同的语言。

有一句话叫：“话不投机半句多”，半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在过程中，规避这种情况，不给顾客说“不”的机会，就要找到共同语言，即实现语言同步。

那么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“语”……把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之，就能产生很好的语言。例如，顾客提到“……射击造型很酷”，我们就可以使用“十分酷的……射击表演……”找到共同的语言，要求第一点，共同的话题（问题），第二点，共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与深入沟通，建立一见如故式的的第一步。

第二步；表现同步，迅速找到双方的共鸣点。

迅速地掌握顾客的表征。用顾客的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点，与顾客产生共鸣，非常有利于我们达易，减少对方说“不”的机会。

顾客的表征系统主要分为；视觉表征、听觉表征、表征等。例如：我们的顾客在中，眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上（这表明顾客可能很欣赏此字画），那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到“字画”（表示或暗示，我们也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将造成我们交谈融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。再如：顾客非常自家小狗的叫声，每当听到自家小狗叫一声，他就停下话来，那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。

与顾客家你视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向，使双方在交谈中倍感亲切。

第三步：状态同步，你是镜子里的他。

实现成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的，又怎么和千差万别、各式各样的迅速地建立一个宽松的、愉快的状态，避免顾客的拒绝呢？

就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等，要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销中，顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射击时表现出高涨，谈话中加上手势、表演，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与顾客的言谈、举指、心境惊人的相似，达到状态同步。让顾客看到你就象到到镜子中的他自己一样亲切，怎么还能对你说“不”呢？

二、不让顾客说“不”的方法和技巧

不让顾客说“不”的方