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二手车销售模式解析

概念以及定义

二手车及二手车交易

按照2005年10月1日由商务部方法施行的《二手车流通治理方法》规定，二手车是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车）包括三轮车、低速载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。

二手车交易市场是指依法设置、为买卖双方提供二手车集中交易和有关服务的场所，是二手车信息和资源的集合地，经买主和卖主进行二手车的商品交换和产权交易的场所。

置换

置换业务源于海外，在字典上有两个单词与之相近：Exchange与Displacement。就字面意义而言，Exchange那个词偏重交换的等价性，而Displacement则强调的是旧物品（或次一等，较差的）与新物品（较好的）进行交换，这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。

从国内正在操作的汽车置换业务来看，对汽车置换的定义有狭义和广义的区不。从狭义来讲，汽车置换确实是以旧换新业务。经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售猎取利益。而广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手车商品整新、跟踪服务以及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机而独立的营销方式。

从国内的交易情形来看，目前在我国进行汽车置换有3种模式：

用本厂旧车置换新车。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来。

用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众”，假设拥有一辆旧桑塔纳的车主看上了帕萨特，那么他能够在任何一家“大众”的零售店里置换到一辆他喜爱的帕萨特。

只要购买本厂或本厂价的新车，置换的旧车不限品牌。国外差不多上采纳的是这种汽车置换方式。

认证

经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、修理之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后能够给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。

二手车认证方案的开展是市场对二手车刮目相看的首要缘故，现在差不多得到广泛的支持，专门多汽车生产厂家还针对二手车推出一些令人鼓舞的消费措施。目前，认证方案项目一样包括：合格的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案，一些大公司开展的认证还包括提供与新车一样利率的购车贷款。通过认证，顾客和经销商双方都从中得到了实惠。

论文研究的背景——国内二手车市场现状

市场环境

我国的二手车市场是一个进展迅速、潜力庞大的市场。1998年是二手车市场成型的分水岭，私车逐步成为汽车消费的主体，进入家庭。私车快速增长，汽车保有量提升，为二手车市场制造了繁荣的前提条件。随着我国汽车工业产业政策的调整，汽车流通体制改革的深化和汽车需求出现多元化，与新车交易相伴，二手车交易日益活跃，蓬勃进展，交易量每年以高于20%的速度递增。2006年共

有1902.560万辆二手车完成交易，同比增长了31.5%，快于新车销量

六个百20分0

点。北京市１０月份更是在二手车销1量90历.59史上首次超过新

150

134.08

145.02

车的销量，在全国二手车的进展史上，添上了浓墨重彩的一笔。而

92.95

111.54 二手车交易总量

进入2100007

年以来，二手车不管是销售依旧收购方面，都出现旺盛态

势。专5家0

0

推测，至2008年二手车交易量有望达到或超过新车销量。

单位：万2辆002 20022-0200306全国2二00手4车交易2总00量5 2006

政策法规

长期以来政府主管部门一直对二手车流通治理专门重视，并针对二手车流通过程的各个环节，出台了一系列政策、法规和有关文件。对我国二手车流通进展起到了主动的推进作用。

2004年6月1日起颁布施行的《汽车产业进展政策》，明确鼓舞二手车流通，并要求主动培养和进展二手车市场。

2005年8月29日，商务部、公安部、国家工商总局、国家税

务总局联合公布了《二手车流通治理方法》，取代了从1998年起国家有关部门相继出台的《旧机动车交易治理方法》(内贸机制（19981第33号)等差不多不再适应我国二手车市场进展的有关文件和规定。与原有规定相比，《二手车流通治理方法》取消了不必要的二手车交易环节，使过去制约我国二手车市场进展的三大因素:流通形式过于单一，信息网络系统建设滞后，行业诚信缺失等咨询题逐步迎刃而解，二手车的经营、流通、治理开始步入一个正常、有序的轨道。其中经营主体新增二手车经营公司、拍卖公司和评估鉴定机构，且承诺汽车企业和外资经营二手车，原先由旧机动车市场作为二手车唯独经营主体的资格被打破。

2006年4月4日，商务部公布《二手车交易规范》。规定二手

车可进行直截了当交易；