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百货商场招商的流程和要点

百货商场招商入门,目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运治理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业进展的瓶颈，以扩张为要紧战略的零售百货企业专门受到阻碍，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一个在招商采购或营运治理方面久经沙场、体会丰富的治理人才自然也就成了“香饽饽”，专门抢手，令人仰慕。

百货企业出于减低经营风险、增强市场敏锐度和增加现金流等多方面考虑，大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，能够引进一些与商场经营风格一致的商品品牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。

据悉，业内品牌渠道广泛、招商体会丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。不管从宏观或是微观来看，招商工作差不多上具有挑战性和高收益的以后被看好的工作。那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注意些什么呢？那个地点以入行的差不多要求来做几点粗浅分析。

一、什么样的人适合做招商工作？

1.相关体会的要求

招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业体会，学历倒在次要的位置。除有完全的同职体会外，具有产品销售工作、国内贸易谈判体会和其他市场营销工作的经历，都能够促进把握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍旧是以服装为主，具有服装或相关商品市场体会的人，因其对商品具有一定了解，把握该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那儿流出的业务人才也是比较适合的人选。因此，只要未曾具备同职体会，仍须同意百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。

2.从业者性格的要求

乐观外向、反应灵敏、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特点。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招商人员已积存的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经营策略和打算来开展工作，因此，思路清晰地按要求操作，按打算执行，也是招商人员所必须做到的要求。

二、如何开展招商工作？

1.了解商场经营定位规划和招商工作打算。

招商人员开展工作前，第一应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一样通过对卖场的观看获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，依旧中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地点？一样引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一样会形成分布规划的卖场平面图，明白得平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地点。一样在平面图上，可能会标注某区域的要紧引进品牌名称和替代品牌名称，招商员能够按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业依旧老场调整，都会形成时刻和工作量分配的招商工作打算，由于工作打确实是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按打算开展品牌引进工作。一些里程碑式的打算要求，如：至何时往常，商户进场比率达多少多少；何时往常完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时刻内完成上述工作，则将阻碍其他相关职能的工作进展，因此招商人员应专门关注此类打算信息，做好相关工作。

2.查找潜在合作商户。

查找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情形下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一样而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形状差异的商户。一样如此的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就能够对其展开调查与初步接触。调查要紧是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌进展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商依旧代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判定在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情形，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应查找对方能够就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要