日化行业怎样与组织化企业谈生意.ppt

01七月2024日化行业怎样与组织化企业谈生意

课程大纲一、了解企业组织团队的特质与需求二、谈判的定义/内涵三、了解谈判的对象——人四、平时的客情建立五、商谈计划?事前准备?商谈技巧?沟通管道六、适当的结论

一、了解企业组织团队的特质与需求每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业文化。掌握其企业文化等于掌握先机。(a)(b)(c)

一般有组织的企业共同特质与需求：A、特质：1、销售量大2、持续成长3、组织化、制度化、层级化（分工）4、现代化管理（考虑成本与销量）5、注重形象

B、需求：1、低进价（以量制价）2、品质要求高3、产品要有知名度4、服务要求高5、要能对老板有交代

请举例：您目前所负责客户之特质及需求

二、谈判的定义/内涵谈判请给它一个定义

言炎半?谈判

谈判的定义双方为达成各自目的、或解决彼此问题。藉由协商、沟通方式，取得共识的过程

谈判的五大要件?人（商谈对象掌握）?事（商谈目标/事件了解）?时（时间拿捏与安排）?地（地点掌握与安排）?物（辅助工具使用）

谈判成功的关键因素?事前计划/目标订定/资料收集/资源掌握?商谈倾听/发问、摘取重点/不自我设限资源运用/不设定立场的判断/达成目标/客情运用?事后追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系

谈判掌握原则?眼观四面，耳听八方?掌握重点，随时切入主题?自我心理建设，培养不易动怒心态?善用资讯?谈判是长期生意达成，而非短暂获利了结?掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则

请举例：最满意的商谈成功例子：?商谈目标设定?商谈过程掌握重点?成交关键因素

三、了解谈判的对象——人人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的需求是希望受到重视、关怀、尊敬！一般企业中的个人共同特质与需求：特质：?教育程度高，专业知识多?训练较多，见闻广?成长空间大?通常没有最后决定权，但权力欲望大?公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能向上级交代）

需求：?尊重?掌握对公司有表现的机会?希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养?避免挨骂（被钉）?获利/降低成本?寻找组织中有影响力的Key-man

?何谓Key-man?所有采购流程中最具有决定权的人?所有采购流程中具有建议权的人?所有采购流程中具有提报权的人外内

?为何要寻找有影响力的Key-man?争取时效?避免资源浪费?易用共同语言，取得共识?易了解问题，掌握重点?事半功倍

?如何寻找Key-man?从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man为何人?透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了解其权限?透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人“不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物”“找到对的Key-man，是成功的开始”

四、平时的客情建立“客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通顺畅的管道”

?如何建立客情?诚恳/热心/使对方产生信任?建立专业人员形象?不要轻忽任何一个人?对客户深刻了解（数据化的记录与分析）?销售情形?促销活动/成果?业界知识（客户本身/其它产品/同行）?适当给予赞美、肯定、关怀?平时对客户的了解与掌握，容易取得他的信任及尊重，因此应随时帮他了解他自己

当您成为他谈心的朋友时，即是证明客情建立的最佳写照

五、商谈计划A、事前准备?商讨目的与动机