小区营销方案.doc

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小区营销方案及流程

一、小区营销的重要性

二、小区营销人员的基本要求

三、小区营销人员的技能要求

四、如何对小区进行开发

五、小区营销话术样板

六、小区营销销售技巧

七、小区营销常见问题与处理原则

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小区营销的重要性

小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。

二、小区营销人员的基本要求

1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。

2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。

3、衣着、饰品符合大众审美观。

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三、小区营销的技能要求

1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景

2、产品交易规则

名称

时间

模式

杠杆比例

佣金

交易单位

涨跌幅度

备注

天通银

（现货白银）

24小时

T+0

12.5

万分之8

15kg/手

无限制

品今黄金

（现货黄金）

24小时

T+0

20-50

万分之4.5

10盎司/手

无限制

品今白银

（现货白银）

24小时

T+0

20-50

万分之7

10-50kg/手

无限制

3、与其它投资产品比较

比较项目

时间

模式

杠杆比例

佣金

交易单位

涨跌幅度

备注

天通银

（现货白银）

现货黄金

纸黄金

黄金T+D

黄金期货

黄金股票

4、完整的开户流程

收集客户资料----开设模拟账户----签署开户合同----获取交易账号----开通网银----办理三方存管----签署确认----办理首次入金----激活交易账户----正式进行交易

四、如何对小区进行开发

小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。

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1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式

2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。

3、前期准备：宣传物料、车辆、人员

4、正式进驻小区，接待及宣传

5、预约、确认

6、公司接待

7、小区回访，口碑宣传。

下面对以上步骤细化。

1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。

（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件：

1、规模较大

2、居民收入水平较高

3、具有相对集中的活动场所

4、最好是单位集体商品房

信息收集（信息收集样本）：

地点

入住情况

小区面积、户数

经济情况

备注

信息如何收集：

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A、小区业务人员负责本区域信息收集

B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。

小区分类：

对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

A、单位小区：

人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。

多为大型国有企业、银行、学校、医院、政府建设的小区。

在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。

B、商业小区：

人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。

已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。

（2）确定进入方式

单独进入进行宣传方式

与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。

2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指示牌入手。

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3、前期准备：宣传物料、车辆、人员

宣传物料：宣传单、易拉宝、X展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡，

促销物品

车辆：主要用于运送物料。

人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。

4、正式进驻小区，接待及宣传

（１）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。

（２）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。

（３）接待与介绍

A、人员准备：

每个点安排３人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。

介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。学会使用PABE方法（优势、特点、利益、证据）

小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为：

6:00-9:30

1６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30）

B、主动出击，派发宣传单。

发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的