旅游销售之优势竞争策略分析课件.pptVIP

旅遊銷售之優勢競爭策略學習目標：一、瞭解優勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？四、如何分析旅遊品的競爭優勢？KHlCIndumentDep.五、如何掌握競爭優勢anage？Trave5HuanLgeo20stryM24/6/1

企業優勢競爭有四個基礎1、價格-品質的定位競爭2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢的競爭3、既有旅遊品或地理性市場攻防競爭4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.聯盟的競爭KHC

、運用優勢競爭的特性1、運用激烈、高壓手段的戰術，強迫『小公司』退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性，提供最好的品和服務給一般大眾2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

、優勢競爭的種類：1、優勢一低成本和高品質1、降低成本或提高售價以增加獲利2、增加銷售量以提高能的利用率,分攤給較多的品2、優勢二專業化1、確認本身資源優勢與定位2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.、根據定位與所掌握之資源KHC

3、優勢三：塑造進入障礙(1)只要能建立以進入障礙圍繞而成的堡，將競爭對手隔在市場、業、區隔，或地理區域之外，藉此限制競爭對手的數目，就能賺取豐厚的利潤。2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

(2)波特列出六個最主要的進入障礙1.規模經濟2.品區隔3.資金需求4.轉換成本5.(規模以外的)成本劣勢6.銷售管道的取得2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

4、優勢四：雄厚的資本1、旅行業企業屬性之不同故如未做好『資金管理』，往往會現『出黑字倒閉』的情況發生。2、『營收管理』是旅行業者運用資金最佳的管理藝術,如何掌握就LeoHuangTravelIndustryManagementDep.在管理的藝術。KHC2024/6/15

、競爭策略形成：1.優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位2.『關鍵性成功因素』（keysuccessfuflactor）3.對績效來自整個市場的吸引力2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

二、旅遊銷售之策略、『利基策略』、『造鐘策略』、『斷尾策略』、『低風險策略』、『個人化策略』、『精簡策略』、『領先策略』、『聯盟策略』、『公益策略』策略』2024/6/15、『滲透LeouangTravelIndustryManagementDep.KHCH

2、銷售人員本身造成1、否定式的言詞例如：您買得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過技術化的明，令人無法接受4、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感受2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.5、聽得太少，講的太多。KHC

認清真正客異議的本質1、異議是------------一項挑戰，需要你溝通技巧來化解。2、每擺平一項異議------------你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現各種異議的信心。2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

、常見拒的藉口1、價格太貴。2、旅遊品質太差。3、服務不佳。4、旅行社不可靠。5、沒有預算。6、對已經使用的旅遊品相當滿意。7、考慮一下，以後再。2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

、應付客異議的對策1、運用肯定、否定法2、詢問法3、轉移法4、延期法5、否定法6、故事法7、開玩笑法2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC

成：、客拒的態:1、對服務或銷售人員的抗拒。2、對公司、品牌、機構的抗拒。3、對旅遊品、商品的抗拒。4、對服務的抗拒。2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.5、對價格的抗拒。KHC

應付不同對象拒的對策1、對習慣拒的準客2、對有不愉快的被推銷經驗的準客3、對抗拒改變的準客4、對不瞭解旅遊品好處的準客5、對沒察覺需要的準客6、銷售員選錯訪問對象7、『有嫌才有買』2024/6/15LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC