施强药业模压式训练技能篇上量课件.pptVIP

施强药业模压式训练技能篇-上量

公关四连环接近入围辅导管理筹备阶段启动阶段上量阶段维护阶段

接近：筹备阶段关系回?表达感接近客?确目科室、目客（?收集信息?三：人关系、工作信息、比撒网式拜

接近：筹备阶段人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班信息、处方习惯、对病人态度竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户

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入围：启动阶段总思路总方针

入围：启动阶段

A.成功拜访建立初步客情关系

A.成功拜访第一次拜访

B.成功谈判谈判阶段谈判方式谈判目的

——谈判目的公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销理念、文化等产品特色、产品发展规划、产品线、产品适应症。个人的职业理想、在公司的发展。使客户能接受或者尝试接受产品，达成初步合作。

——谈判方式拜访时间勤快、用心早餐、夜宵午餐晚餐（规格、人员）地点、预约、礼物（用心）、卫生、称呼、结束

门诊拜访高频率拜访1.上班前问好2.上午十点左右3.中午时间按需小投入4.下午上班前5.下午3:30-4:30

——谈判阶段热场正题跟进

热场

正题介绍公司介绍产品介绍个人

正题场景预想场景一：结束一个话题，没有衔接的话题，双方不知道说什么场景二：话题扯得太远扯不回来

跟进启动用药门诊跟进

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盯方定义：为什么要进行盯方？目标：得到五项数据通过各种途径，了解客户当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户沟通，解决问题，让客户达到良好的处方习惯。

盯方?盯方前最重要的准备工作是5项数据的取得和分析：

取得5项数据的途径和方法：?1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。?2、用药客户自己告诉我们。?3、客户陪诊的学生。?4、代表自己陪客户坐诊。

n全方位处方：客户不处方的地方，一般是不认可疗效，首先是：肯定客户；其次是：询问客户在这方面处方的情况；n疗程处方辅导：按照说明书疗程处方；

辅导安抚客户情绪，强调跑方带来不好的影响，包括病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期等方面来沟通。灌输解决跑方的方法：1、利用说明书“四周一个疗程”2、压着病例，让病人拿药回来3、先询问病人带了多少钱，根据实际开药

n辅导切入点?疗效的角度?利益诱导

盯方方式n稳定处方习惯—20天

人际辅导

人情辅导（为人）?自信、乐观、积极向上的心态?坚持勤奋的行动?客户给予我们帮助的时候，懂得感恩感激?谦恭而不谦卑?察言观色?把客户当成朋友

辅导禁忌保护客户隐私辅导禁忌不要轻易给客户承诺，一旦承诺了就一定要做到摸清客户生活禁忌

异议处理?产品价格高，按疗程开，病人接受不了?跑方太大?疗效还没出来，不要那么着急?没有合适的病人

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管理：1.防御2.稳定3.激励4.扩充

谢谢！