汽车销售流程-与顾客对话.doc

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汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员）

1，展厅接待

S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？

G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？

S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。

G：那这款车性能怎么样？

2，需求分析，产品介绍

S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？

G：全方位的吧！

S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？

G：没有！

S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？

G：（背景问题）我可能经常要跑高速！

S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）

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G：那是肯定的！

S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。

G：都有哪些？你说说看

S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。

G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？

S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？

G：嗯，说的在理呀！

S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。

G：什么配置？

S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，

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令您身体得到舒缓

G：这配置确实不错

S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？

G：怎么不一样啦？

S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

G：对呀！

S:那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？

G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？

S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

G：好吧！

3：试乘试驾

S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？

G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服

S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！

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G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！

S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？

4，报价协商

G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！

S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了

G：那怎么可能？别家都优惠8000了

S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？

G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

S：对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？

G：那......这样你再优惠2000，我一定买！

S：嗯，如果再优惠2000。可以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人

G：不用了，她有得车开就行了！

S：那好，我们签掉这份合同

G：为什么？

S：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀

G：那