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房地产销售培训高端物业销售技巧探讨
高端物业销售技巧探讨
--所有的努力只为了一个目标:成交
高端物业高端物业产生的背景人们的居住理想已经超越单纯的居住,开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量,而这种舒适是需要昂贵成本的;地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一;从投资角度讲,投资就是为了升值,高端物业的投资价值通常大于居住价值,换句话说,高端物业投资价值大于中低端物业。
高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点二、高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧
高端物业产品及客户特点高端物业产品特点:地段稀缺性、传统性有特色的建筑外观;空间气派舒适;景观资源丰富;卓越的物业管理;卓越安防配备;升值潜力非凡。
高端物业产品及客户特点高端物业客群特点:目标客户对价格敏感度低,不易受宏观调控的影响;当地购房者所占比例高,且其中多以自住为主;客户大多有购房经历,且多次置业或终极置业者较多,客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。
高端物业销售接待技巧初次接待基本技巧:微笑打先锋,倾听第一招。赞美价连城,人品做后盾。
高端物业销售接待技巧初次销售接待说什么?怎么说?
高端物业销售接待技巧1分钟,用最简短精炼的语言进行产品介绍;
高端物业销售接待技巧少说产品的设计、施工等过程,多说一些它能为客户带来什么改变;
高端物业销售接待技巧销售初次接待目标:洞察客户、洞察需求
高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户?
高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点:(1)有购买能力;(2)有决策能力;(3)和我们有接触
高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲(1)创造更多的接触机会(走进圈层);(2)尽快引起共鸣(血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘);(3)持续保持交往沟通;(4)为客户提供真实的价值。
高端物业销售谈判技巧客户注意力=事实,想要结果必须从发问开始思考结果问题行为
高端物业销售谈判技巧销售谈判对话技巧:关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导。
高端物业销售谈判技巧销售谈判应对拒绝的技巧:不怕拒绝,怕的是弄不清楚拒绝的原因
高端物业销售谈判技巧1、拒绝都是有原因的(1)客户是真正下决定的人吗?客户有消费能力吗?客户的购买需求的兴趣有多大?(2)是否和客户建立了信赖感?是否找到客户的心动点?(3)是产品的说服力不够?有没有事先准备好客户的拒绝说辞?
高端物业销售谈判技巧2、倾听是克服拒绝的良方“客户的拒绝并不可怕,可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难,只要他们开口说话,我就可以找到成交的机会”--乔·吉拉德
高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧(1)报价一定要高于成交底价;(2)永远不要接受客户第一次提出的还价;(3)除非客户有较强烈的意向才能让步;
高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧(4)声东击西;(5)反悔策略;(6)幽默拒绝;(7)肯定形式,否定实质。
高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止交谈,迅速下单销售谈判中的成交技巧1、破译购买信号
高端物业销售谈判技巧(1)客户大肆评价产品(无论是正面还是反面)或者目光一直追随着产品;(2)向周围的人问:“你们看怎样?”“怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同,很明显,他心中已经认同了;
高端物业销售谈判技巧(3)褒奖其他公司产品,列举其他项目;(4)突然开始杀价或对产品挑毛病;(5)客户问及市场如何,产品售后服务,物业管理如何等等。
高端物业销售谈判技巧2、成交试探
高端物业销售谈判技巧(1)多方案选择法;(2)直接提示法;(3)用赞美的语言鼓励其成交;(4)用“yes”逼近法;(5)时过
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