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新店开业操作指南

第一部分新店开业活动操作过程详解

1、第一时间获知相关新店开业信息*卖场采购-年度/季度新店开业计划-定期拜访，及时了解*市场业务人员*其它途径-报纸/网络媒体等

2、掌握开业地点/时间/面积/业态等地点（繁华地段、生活地带、城乡结合处等）时间（重大节日、一般时间）面积（超万平米以上，中/小规模）业态（综超、大卖场、百货、中小超）经营主向（食品、日化、五金）

2、分析投入产出比，确定是否谈判分析一下投入产出比判断是否值得投入-启动市场，树品牌形象-借节假日机会，强拉销量-卖场硬性要求支持作出决策是否需要进行下一阶段场外活动的谈判

3、谈判前的准备和实施谈判（一）1、明确店方有关此项活动的具体负责人，约定谈判时间、地点2、及时和策划部取得联系，并在策划部的协助下，准备好充足的谈判工具，包括：系统生意回顾、简要促销政策展示、赠品展示、销量预估、销量增长（预计）图、利润增长（预计）图、促销现场布置效果图等。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的切实利益，要让对方感觉做场外活动是在帮他，是给予他的系统特殊的支持，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

3、谈判前的准备和实施谈判（二）3、正式谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案，有条件的应自行模拟谈判数遍。确定话术提纲以及谈判需达到的目的（备货/借货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数等）；

4、总结谈判结果，报策划部审批一场地支持：？米*？米（场内：TG/N架/包柱，路演舞台面积等）人员支持：场内和场外促销员各？人，保安？人，允许表演人员？人物料进场：堆头物料、展架、KT板、抽奖箱、促销台等活动时间：？天宣传支持：卖场广播、门口信息告知牌等

4、总结谈判结果，报策划部审批二快捷结帐支持：化妆品部收银（另提供POS机）、兑奖处的设置活动形式：劲爆价、抽奖/有奖游戏、多样式买赠、现金返利、剪角印花/凭证/集点数换购、限量特供、场外路演等活动单品：结合系统消费特性、周边消费习惯、活动大方案主推单品综合确定

第二部分新店开业活动方案制订要点

5、策划部开业活动方案制定要点（此由策划部人员协助完成）1、参考系统Q表、新档期表中的活动主题及活动品类（如食品、个人护理用品类等）、安排好活动时间2、根据初步谈判结果，参照全国常规促销政策，选择合适的活动品项及活动形式，根据需要确定广宣品、礼品数量及物料，同时根据风采队行程安排确定参加场外演出的人员名单及节目单3、制订《活动项目进度表》4、形成文字稿，下发当地市场部5、明确活动相关人员（含当地市场人员及直属领导、风采队员、促销人员、卖场支援人员）的岗位职责、进行活动专项全程追踪，各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单，增加预警危机处理功能

第三部分新店开业准备工作注意事项

6、新店开业准备工作注意事项（一）1、准备工作责任到人，规定完成时间、活动监督人促销前确认各项工作到位。2、活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划人员应全程跟进执行过程予以辅导。

6、新店开业准备工作注意事项（二）3、陈列、备借货、广宣品、舞台（灯光、音响电源、麦克风）布置等工作必须在活动前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。4、活动前应了解促销过程中店方的负责人是谁、联系方法以及出现严重不可预见问题时店方负责人是谁、如何联系等，保证沟通的畅通。

6、新店开业准备工作注意事项（三）5.活动开始后，负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位情况，整理广宣品、陈列及标价。当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。6．警惕出现断货现象，确保活动期间安全库存。7．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接、间接交流以及品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态、销售话术。

6、新店开业准备工作注意事项（四）8、开业现场活动告知——（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（2）店内货架上有开业促销告知信息。（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目的传达促销内容。（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息。

第四部分新店开业活动结束总结反馈

7、开业活动结束后总结要点（一）1.活动期销量及利润的曲线图、柱形图对比。2.现场照片荟集。3.活动总费用、总销量数据收集，分析费用占比。4.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意