新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务课件.pptVIP

新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务孩儿乐品牌运营中心贺红枫2016-02-20

第一部分：如何开发KA12、KA经理的能力素质要求2

品牌企业二线产品：即可实现毛利又和快速上量?连锁药店最不缺产品?连锁也不缺高毛利产品?连锁缺高利润的实现方法?连锁药店缺可以带来客流量的产品

4

2、连锁药店采购的关注点?区域保护：串货和价格维护?产品售后：服务和销售支持（促销和退换货）?产品资质：齐全的首营资料

n药店首推属性的分类、价签上首推属性的标注方式、给予的店员提成比例分配及任务要求、品类中现有的竞品首推属性、价格等情况

产品价格标签作特殊标记——“P、G、Q、PP、GPL等便于店员选择性首推nnnGR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA……nnnnn8

?高品质的产品带来高回头率和高客户满意率?直供合作和强力价格维护?能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训?有系列的促销活动保证动销

10

11

12

满足连锁药店差异化的品类需求13

?连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%，毛利贡献率4.36%?维价才能保利?让利到其第一主推水平，毛利大于50%?计算产品利润贡献总额

质检部采购部

?把注意力引导到利润总额而不是毛利率?了解各部门分管工作内容和关键人员?通过交谈先了解对方需求及对方促销活动的需求?药店的需求与公司现有匹配资源内容?介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略特别提示：连锁公司重视供应商是否有全年的市场计划

18

19

20

21

莫问剑【智慧】——携手品类管理?攻略：指导或参与编写《药店常见病联合用药手册》

游龙剑（进攻）——提供动销方案?方案主线：公益、慈善、环保（全国妇联中国儿童健康家庭行动）?线上线下结合，将活动参与人群导入药店进行体验（连锁特别在乎）?攻略：联合药店PK出产品营销方案（包括一句话营销、POP书写）

天瀑剑【平衡】——借力会员平台?通过活动将参加活动的会员资料导入企业忠诚顾客管理平台?攻略：利用会员平台，进行精准营销（包括会员才艺赛、会员联谊、会员教育等）

舍神剑【坚毅】——抢占终端资源?攻略：教会店员书写POP

日月剑【希望】——建立户外活动平台?旅游活动（国外或国内深度游，相对封闭的环境以便深度沟通及服务，如旅途或活动中举办联谊会）?片区活动（烧烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正规专业机构及购买保险）?创办社交圈子（建立QQ群、微信群等）?攻略：赞助片区经理会或药店经理会

竞星剑【牺牲】——组织各种PK?举办各种竞赛：销售竞赛、陈列大赛、生动化展示竞赛、POP竞赛?攻略：选择合适时机（天时、地利、人和）

青干剑【防守】——创建学习圈?店员培训?高峰论坛：联合主流媒体举办高峰论坛（针对董事长、总经理、采购总监或营销总监）?MBA或EMBA班学习（可以根据合作量给高管一定名额）?创建区域医药精英俱乐部（联合当地培训公司）?建立药店经理人商学院（联合第三方机构）?联合举办药店精英训练营（如猎豹训练营）?建立QQ群、微信群等?攻略：协助连锁创建培训系统

?1、签订战略合作协议（高管重视、目标、首推、奖励标准、终端资源支持、终端投入）?2、合作产品选择?一线品种差异规格（注意如有两家旗鼓相当的连锁则需根据连锁客单价情况分别给出两个不同规格，最好将价格带尽量拉开）?二三线产品独家规格区域总经销?3、销售回顾?4、客情维护（采购总监、商品总监、市场总监）?特别说明：只要满足其高毛利首推基本条件即可，尽可能预留合理利润有利于市场操作

提升隐性价值创新营销发展