连锁企业品类管理（第四版）课件 2.2品类目标制定.pptx

讲课人：XXX连锁企业品类管理品类目标制定连锁企业品类管理经营诊断业绩提升的思路教学课件

01学习目标02任务导入03学习导航04综合训练目录

RART01学习目标

学习目标知识目标：熟悉品类目标体系;熟悉品类经营目标制定的原则;掌握品类经营目标制定的流程和方法。能力目标：能够基于品类角色选择对应的品类经营目标；能够基于评估结果选择对应的品类经营目标；能够进行品类经营目标的制定；能够配进行品类经营目标的分解。素养目标：养成实事求是精益求精的工作作风；将敬畏数据的精神贯穿预算管理全过程。

RART02任务导入

任务导入A集团旗下有79家超市以及配套的B2C的APP和微信公众号。小王同学从进入该公司工作至今已经三年了，从今年6月份，被公司正式提拔为个人护理用品品类的主管，他每天的主要工作是在总部的上级品类经理刘刚带领下进行个人护理用品品类的规划、采购和业绩推动。现在是10月份了，听刘刚经理说集团马上要制定2023年的经营目标了，经营目标尤其是销售预算会影响到2023年的绩效考核和工作重心，因为是初次操作，他有点好奇，到底怎么制定2023年的经营目标呢？

RART03学习导航

学习导航品类评分表的概念一三制定品类目标的原则二确定品类目标体系四制定年度销售目标五销售目标分解

品类评分表的概念一品类评估之后紧跟的一个步骤是“categoryscorecard”，所以，大多数人按照字面意思将它翻译成“品类评分表”。品类评分表将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。品类评分表分为两类：对业务指标的评估和对品类顾问的评估。

确定品类目标体系二品类角色与品类评分表的关系品类角色对商店的影响对消费者的影响对配送的影响目标性—销售额—客流量—市场份额—对其他品类的购买（品类转换率）—顾客满意度—购物频率—客单价—缺货率—库存天数—库存周转率—客户服务水平常规性—销售额—毛利率—客流量—对其他品类的购买（品类转换率）—顾客满意度—购物频率—客单价—缺货率—库存天数—库存周转率—客户服务水平季节性/偶然性短期：—销售额—客流量短期：—客单价—购买率短期：—缺货率—库存周转率—客户服务水平便利性—利润率—客单价—库存天数

根据品类评估的结果侧重选择不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。确定品类目标体系二

制定品类目标的原则三确定每一衡量标准的目标S（Specific）——明确性；M（Measurable）——衡量性；A（Acceptable）——可接受性；R（Realistic）——实际性；T（Timed）——时限性。

制定年度销售目标四目标的体系和分工从内容角度一般可分为销售额(量)目标、销售费用目标、利润额（率）目标、新增客户目标等，对于电商还有流量和转化率的目标；从时间角度一般可分为年度目标、季度目标、月度目标、每周目标、每日目标等；从采购的角度还需要把公司的总体目标分解到各个品类；从营运的角度，需要把公司总体目标分解到各个门店。以时间为节点的目标金字塔

制定年度销售目标四制定目标的步骤

销售目标分解五月度指数的应用月度指数法，就是根据预测目标各年按月(或季)编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映月度变动规律的月度指数，并利用月度指数进行预测的预测方法。月度指数×预测年趋势值=预测年各月预测值月度指数=各年同月平均数/月总平均数预测年趋势值=预测年的月平均数

销售目标分解五周权重指数的应用周权重指数是以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。一般介于7.0～14.0之间。值越大表示该品类或者店铺的日销售额波动幅度越大。周权重指数等于周一到周日每天的日权重指数相加。每个品类的周权重指数为10.0，其中周一到周日依次为1.0,1.2，1.3,1.2,1.6，1.9,1.8。可以这样简单地理解周权重指数和日权重指数：如果这个品类每周销售额为10.0，那一般来说周一可以销售1.0，周二可以销售1.2……举例

销售目标分解五周权重指数的计算将所有完整店铺的每日销售额数据对应相加得到企业的每日销售额数据030501040602收集企业每个完整店铺最近一个完整年度的销售数据收集年度销售数据根据店铺零售规律对日销售数据进行预处理，剔除掉异常数据。数据预处理找到平均销售中销售额