新人辅导初步课件.pptVIP

新人辅导初步蓝鲸计划1

讲师介绍---王培霖01年加盟太保新疆分公司历任业务员、高级专务、资深专务、主管、资深主管，续保部经理。06年调入上海分公司07年调入浙江分公司现任浙江分公司讲师蓝鲸计划2

学习目标?通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。?通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。蓝鲸计划3

问题一：?当您是?您的主管在哪些方面您最多的助？蓝鲸计划4

问题二?当您是，您期您的主管在哪些方面您最多的助？蓝鲸计划5

问题三：?身一名,您您的,提供了哪些方面的助？蓝鲸计划6

问题四：?身一名,您在哪些方面助您？蓝鲸计划7

问题五：?身一名,您您扮演什么角？蓝鲸计划8

问题六：?身一名您具什么件？蓝鲸计划9

属员的心声……?告我一个切可行的方法我的快速培蓝鲸计划10

属员的心声……?助我养成定期做的.指蓝鲸计划11

属员的心声……?不要把管理焦点只集中在成果,因成果只反映出我的量和行技.助我建一套有效的行系及良好的行估蓝鲸计划12

属员的心声……?在做不要只把焦点集中在完成多少保.告我作多少拜、成交多少件数及可以得多少收入。蓝鲸计划13

辅导的意义：?组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。?辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。?不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。蓝鲸计划14

辅导的目标短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。蓝鲸计划15

辅导的时机?岗前培训期间?心态恶化有牢骚时?业绩顺利时?新人第一天上班?新人第一次拜访客户?遭遇业绩低潮时?新人第一次交单?发薪或转正时?有业务竞赛时?考核或晋升时多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理蓝鲸计划16

不同因素对不同年资业务员成长的影响比例业务员年资一个月6个月1年2年影响因素主任辅导50%5%15%4%12%4%9%3%经理激励培训效果职场氛围40%5%25%56%20%64%17%71%蓝鲸计划17

新人辅导内容（一）?第一天上班★?第一次电话约访★?第一次拜访★?第一次陪访?第一次遭受拒绝★?第一次设计建议书?第一次签单?第一次核保没有通过蓝鲸计划18

新人辅导内容(二)?第一次递交保单★?第一次分享?第一次退保★?第一次交叉业务?第一次陪客户体检?第一次办理理赔?第一次接触大客户?第一次领取佣金蓝鲸计划19

新人第一天上班?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划20

第一天上班辅导要点上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则参加大早会参加二次早会认识经理、组训、内勤等目标设定与相互承诺蓝鲸计划21

新人第一次电话约访?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划22

第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练蓝鲸计划23

新人第一次拜访?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划24

第一次拜访辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念:1、寿险工作是帮人而非求人2、拒绝的是产品而非你承诺－－必要时可陪访蓝鲸计划25

新人第一次遭受拒绝?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划26

第一次遭受拒绝辅导要点心态上：正确面对拒绝技巧上：话术的背诵和演练蓝鲸计划27

新人第一次交单?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划28

第一次交单辅导要点?签单前：1、指导填写投保单，明确填写规则（最好提供一个范本）2、签单时的情绪控制3、简单演练促成与签单过程?签单后1、告知交单流程，指导协助办理交单手续2、告知佣金，并做激励。蓝鲸计划29

新人第一次递交保单?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划30

递交保单的流程?送前流程检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户?送到后恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢?送出后回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划蓝鲸计划31

第一次递交保单辅导要点送之前，检查保单是否有误；核对无误，应摘录保单重要信息，为建立客户档案做好准备；送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性；不忘寻求转介绍。适当演练（常见错误提醒）蓝鲸计划32

新人第一次退保?你要做的事：?你要他做的事：蓝鲸计划33

第一次退保的辅导方法?正面积极的态度对待退保：1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。2、退保是售后服务