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5分钟了解你的客户;客户性格分3种;红色性格特点;如何应对客户负面情绪?
1、顺水推舟,不正面否定客户的任何负面情绪。
客户:“你们这太贵了,比别人都贵,不值得。”
我:“你说得也有道理,要不我们先去看看样板房?了解一下,你再想想,也多个选择。”
2、不出现“你这个说法很对,但是……”这样的句式,“不、不行、不对”等任何否定词。
如何站在客户的高度进行对话,挖掘客户需求?
1、灌迷魂汤,一直赞美客户,直到把他灌晕。
客户:“我认为市场怎么样不重要,该出手时就出手。”
我:“你说的太对了,你真有眼光,像你这样的客户真是太少了。”
2、给面子:请客户到VIP室,令他很有面子。或者请项目经理洽谈,他会觉得备受尊宠。
3、信心武装,不怕被客户拍砖:充满力量地跟客户重复“人无我有、人有我优”的优势。
成交信号?
比较兴奋、开心、脸露志在必得的神情
如何促成交易?
1、让他兴奋、冲动
我:“您太有眼光了,您要买的这个户型是××明星也买过的。”
2、催促型制造紧张氛围
我:“快点快点,小张的客户也看上那套房了。”
3、顺水推舟型逼定
我:“如果你对这个户型满意,那我们就定这套房吧?填销控单确认一下房号吧。”;蓝色性格特点;;绿色性格特点;如何应对客户负面情绪?
1、先认可,再反问方式引导客户,了解客户想法。
客户:“我上次看了××楼盘,园林比你们好多了。”
我:“我也去看过,确实不错。你什么时候去看的啊?为什么没订房呢?”
2、客户比较被动,听完介绍后不说话,或在介绍过程中无明显反应。
我:“你看我哪些地方没介绍清楚呢?”调动客户参与度。
3、决不弄虚作假,或一知半解糊弄过关。不能太热情,温水煮青蛙,需循序渐进。
如何站在客户的高度进行对话,挖掘客户需求?
1、善用口袋手册,图文并茂,加强印象、感染力,获得客户信任。
2、温和的方式,共同探讨,为客户关注风险,投资推理分析。
我:“如果你现在买小房子,以后需要大房子的时候已经没有购房资格了。在中心
地段买房子抗跌能力又强,你看××项目,300平的房子,涨到10万一平都买不到。”
??交信号?
1、过程中多次主动询问付款方式、银行等购房问题。
2、邀约客户来现场参加活动,客户在电话里态度不明确,但在活动当日出现。
如何促成交易?
1、强调机会,稀缺。:“现在利率85折,全市这个户型也就200套。”
2、打探式逼定,不能逼得太紧:
我:“我们还有什么问题?如果没什么问题,今天我们就把这套房号定下来吧。”
3、自然地、不露痕迹地、旁敲侧击地制造紧张氛围(现场SP,注重团队合作):
跟客户谈判的时候,我携带对讲机,同事可以在别处呼叫:“××经理,我的客户要看××房号,请问现在还有××房号吗?”这样我的客户在不经意间听到,较容易相信。;;1;客户信息赵女士职业:全职太太上门次数:3次成交周期:半个月;1;THEEND
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