主管如何带新人.ppt

一个主管如何带新人;第一步·了解自己的“兵”;第二步·访前辅导与准备;日志检查：展业日志是营销员重要的展业工具，主管必须认真检查每个属员的工作日志，写没写？写得细不细？今天的工作方案是什么？方案的多还是少？检查完毕应在适当位置写上评语，签上自己的名字，提出意见和建议。这项工作贵在坚持和认真，主管认真了，属员才会认真。

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个案预演：找出当天有代表性的的个案，由当事属员扮演业务员，由另外一个属员扮演客户进行实战预演，请大家点评，从中找出缺点和缺乏，最后由主管进行总结和指导，从而防止较大失误，提高拜访的成功率。;第三步·访中关心与指导;第四步·访后总结与休整;方案工作工作方案;案例分享经验传承;陪同拜访成功一半;笑到最后的才是胜者;量体裁衣;【感悟】掌握好对方的情况，便能从中做出最正确判断。

【应用】详细搜集客户的资料，是有效销售和做好保险建议的关键。客户的职业、家庭人口、收入、休闲活动、有无信用卡、是否拥有住宅等，都是营销员在销售之前所应了解的信息。兵法说得好：知己知彼，百战不殆。这“知彼”在保险营销上是万万不可少的。;学会“看人下菜碟”;【感悟】做事情要符合对方的需求，否那么便毫无用处。

【应用】营销员的工作充满了灵活性、机动性。不同于其他的工作，营销员的工作对象是人。人的思想瞬息万变，上一刻的念头在下一刻就有可能会因为环境、心情等内外因素而改变。在营销过程中要以对方、以客户的情况为根本的出发点，抓准客户的心理变化，而不能仅仅是自顾自说。没有了解客户的想法就提出保险建议，那样很有可能会导致下一步的失败，甚至会使已有的成绩付之东流，并终将无所得。