商务谈判策划书.doc

北京中联建复合材料有限公司

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商务谈判策划书

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策划人:

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商务谈判策划书

(谈判主谈人填写)

一、谈判双方公司背景

(填写附表1《客户信息调查表》)

二、谈判主题

三、谈判团队人员组成

1、主谈人:(具体工作职责详见附件4-1)

2、技术人员:(具体工作职责详见附件4-2)

3、翻译:(具体工作职责详见附件4-3)

4、会议记录:(具体工作职责详见附件4-4)

5、接待人员:(具体工作职责详见附件4-5)

四、双方利益及优势分析

1、我方核心利益:

2、我方优势:

3、我方劣势:

4、对方优势:?

5、对方劣势:

五、谈判目标

1、战略目标:

2、近期目标:

3、最低目标:

六、谈判程序及具体策略

1、开局

2、中期阶段

3、休局阶段

4、最后谈判阶段

七、谈判资料/样品

八.对方可能提出得问题及答案

九.应急预案

附件1

商务谈判流程

商务谈判就是指在商务活动中,处于相同或不同国家与地区得当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易得各项要件进行协商得行为过程。主要分为以下内容:

组织谈判团队

组织谈判团队

准备谈判资料与搜集信息

确立谈判目标

拟定谈判议程

模拟谈判

正式谈判

谈判后总结会

一.组织谈判团队

谈判团队得组成:主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。

团队组织要求:

合理确定谈判团队得人员构成,人员不宜太多,级别、专业以与对方相当为宜;

明确成员工作分工及工作标准,成员之间团结协作;

二.准备谈判资料与搜集信息

谈判所需搜集得信息主要包括:

国家信息:政治状况、风土人情、宗教信仰

市场信息:市场容量、现状及发展趋势

行业信息:行业动态走向、竞品信息

产品信息:产品性能、价格、市场

法规信息:有关国家或地区得贸易政策与关税信息

对手信息:企业文化、产品需求,谈判人员、动机、目标、强处、弱处,以及道德感

准备资料与搜集信息要求:

准确、全面、适用、及时;

资料分类存放,以便区分,存电子档;

信息与谈判团队所有成员共享

三、确立谈判目标

谈判目标得构成内容:

谈判性质及谈判对象

对商品价格、质量、品种、产品规格等要素得要求

交易额、付款方式与交货日期

运输方式

服务标准

与谈判目标相关得事实与问题及为解决这些问题需要提出得要求或期望

目标制定要求:

简明扼要、具体、灵活;

找出客户核心点以及核心问题得解决办法;

罗列谈判中客户可能提出得问题,提前准备出答案或解决方案;

制定出总体目标、最优目标与最低目标;

将谈判目标告知所有成员,并讨论出实现目标得具体方案;

四.拟定谈判议程

谈判议程就是指有关谈判事项得程序安排,它就是对有关谈判得议题、谈判程序与时间安排得预先编制。

在谈判实践中,一般由主方先先亮出制定好得谈判议程,经与客方协商后确定最终得议程。谈判议程至少包括以下内容:

时间安排

确定谈判议题

谈判议题得顺序安排

议程拟定要求:

谈判议程得安排要根据己方得具体情况,在程序安排上尽量扬长避短;

谈判时间不宜太长,以谈判内容需要为原则;

谈判议程内容能够体现己方谈判得总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判得速度;

撰写谈判方案策划书,与谈判团队成员及领导讨论、修改。(具体内容详见附表:谈判方案策划书)

五.模拟谈判

模拟谈判得内容、议题顺序安排就就是谈判议程中得内容,但为了更多地发现问题,模拟谈判得内容可以更具有针对性。模拟谈判得目得在于总结经验,发现问题,提出对策,完善谈判方案,同时提高谈判团队应对各种困难得能力。

模拟谈判要求:

总结己方得有利条件及运用状况;

检验谈判方案就是否切实可行,检查谈判方案存在得问题与不足,及时修正调整;

检查谈判所需情报资料就是否完善;

六.主持谈判

谈判开场

介绍:做好介绍,应掌握介绍时机、次序与介绍口气

入座:主持时安排谈判双方入座得原则有:次序原则(主谈居中)、距离原则(不宜太窄太近)

开场白:切入主题、时间适度

气氛:创造良好得气氛

正式谈判

充分发挥纽带、指挥、接口与寻找妥协点得作用,追求利益最大化

阐述己方得观点与立场,探讨谈判双方共同关心得问题

根据谈判议程与谈判目标,引导己方谈判得人员了解“该做什么”与“怎么做

掌握谈判得节奏,引导性得控制谈判沿着己方关心得问题进行,在恰当得时间转变

谈判话题

引导对方达成技术、观念、利益共识

落实谈判得记录工作,对合同审核、签约

将有关交易得信息诸如报价及依据资料等整理成文,呈交对方确认