旅游市场营销 课件 项目六 精选策略（任务二选择营销渠道）.pptx

;;项目导读;学习目标;思维导图;;任务准备;（一）什么是营销渠道

;（二）营销渠道的长度和宽度

;（三）营销渠道的类型

;旅游产品直接销售渠道的三种模式

;旅游产品间接销售渠道的三种模式;与间接销售渠道相比，直接销售渠道最明显的优点在于：

（1）可以节省支付给代理商的佣金，有助于降低流通成本。

（2）有利于企业及时了解和掌握用户对产品的态度和其他方面的需求信息，改进企业的经营工作。;尽管直接销售有很多优点，并被普遍认为是旅游业未来的发展方向（去中间化），但对于在旅游业中占大多数的中小微旅游企业来说，由于资金实力有限，它们无力构建自己的网络预定系统和在客源地自设销售网点，为了应对竞争，只能与中间商合作，借助后者的力量去拓宽企业的销售渠道。这里的中间商指的是那些从事旅游供应商产品的转售业务、具有法人资格的经济组织或个人，主要是各种类型的旅行社（包括在线旅行社）和旅游经纪人，包括代理商、经销商、批发商、零售商等。;任务准备;任务准备;（一）选择营销渠道的基本原则;;（三）选择营销渠道和旅游中间商的策略;（三）选择营销渠道和旅游中间商的策略;依据不同旅游中间商主营业务的类型，可以将旅游中间商划分为：旅游批发商和旅游零售商。不过，有些旅游批发商也兼零售业务。

依据不同旅游中间商的经营性质，可将其划分为：经销商和代理商。

经销商和代理商的区别在于，经销商是指那些在转售旅游生产者产品的过程中拥有产品“所有权”的旅游中间商；而代理商则是指那些只是接收旅游产品生产商或供应商的委托，在某一地域内代理销售其产品的中间商，它并没有获得产品“所有权”。

经销商的利润来自其包价旅游产品的成本加价，而代理商的收入主要来自委托方支付的佣金。;挑选旅游中间商时，应事先进行质量评估。质量评估指标可参照以下内容：

拟挑选旅游中间商的目标市场是否与企业产品的目标市场相一致。

批发商/经销商的营销渠道或代理商的营业地点是否处于企业产品目标市场人群相对集中的区域或地段。

优先挑选经营规模较大的旅游中间商。

针对旅游中间商的营销资源、服务质量、销售速度以及促销工作经验等进行营销实力评估，根据评估结果对拟选用的旅游中间商进行排序。

调研拟选用旅游经销商的偿付能力和履约信用。

预测维持该渠道所需支付的费用企业能否负担或是否认为值得负担。

拟选用的旅游中间商是否有合作意愿及愿意付出的合作诚意。;旅游中间商的质量评价，最终取决于两项指标，具体如下：

（1）中间商为企业实现了多大的产品销量或销售额。

（2）企业为维持这一销售渠道支付了多少费用。用于表示这一费用标准的指标有两种：单位销售量费用和单位销售额费用。

单位销售量费用=该渠道的维持费用/通过该渠道实现的销售量

单位销售额费用=该渠道的维持费用/通过该渠道实现的销售额;任务准备;未来的营销关键是在用户间打造无缝衔接的线上和线下体验。面对这一现实，营销人员要努力整合“线上线下”渠道——结合线上世界的及时性和线下世界的亲密性——说服客户最终购买。;数字时代增强互动的策略中，已经证实行之有效的主流技巧有三种：

第一种是使用移动应用（App）改善用户体验；

第二种是使用社会化客户关系管理即社会化CRM（SocialCustomerRelationshipManagement）为客户带来发言权和解决方案；

第三种是使用游戏引导客户行为，从而增强互动，如龙湖天街的龙珠兑换活动，就是用游戏化项目刺激客户触发行为。

这三种方法并非彼此独立，可以把它们结合起来，以实现最佳效果。;何为流量？从营销上看，流量就是一定时间内到访的潜在客户数量。流量是所有商业行为的前提，所有的经营都需要流量。对于供应商而言，只有建立自己的流量池，才能形成与用户之间的反复互动、实现流量的多次转化。;任务准备;可考虑采取以下措施促使旅游中间商注重自己产品的推销:;同时，在销售渠道的运转过程中，旅游生产者或供应商也要秉持高效率和低成本的原则，注意定期检查和评价中间商的质量变化，以便及时调整与中间商的合作关系。对于长时间违背上述原则的销售渠道，应予以放弃，并终止与中间商的合作关系。;此外，旅游生产者或供应商也要根据旅游市场状况的变化，及时对销售渠道进行调整。如随着散客比重的增大，很多旅游目的地的旅游供应商都在努力发展直接预订渠道，扩大与客源地旅游零售商的直接合作。与之相比，在那些团队包价旅游需求仍占上风的市场地域，旅游批发商仍将是旅游目的地的旅游供应商销售其旅游产品的最重要途径。;;;;;;;;;;谢谢！