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教导式面谈总公司教育培训部个人业务部2008年12月2009年一季度业务经理专题轮训

一句话改变人的一生?李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业?巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说：“你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导2（附详细参考资料）

一句话成就寿险生涯?谢蓉——主管文菊田为她分析一张大额保单时说：“做寿险的人，卖出的每一份保险，必须是客户需要、能帮客户解决问题的”?王龙帅——主管丛淑春面谈时告诉他：“事业是生命的盐，生命中如果没了它将淡而无味”3（附详细参考资料）

一、绩效面谈的目的和作用1.绩效面谈的目的–希望通过主管与部属的双向沟通，让部属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。4

一、绩效面谈的目的和作用2.绩效面谈的作用–绩效面谈是绩效管理的关键–绩效面谈是发展和激励业务人员的重要手段–绩效面谈有利于构建和谐的团队文化–绩效面谈是打造超一流团队执行力的保证5

一、绩效面谈的目的和作用3.绩效面谈对寿险队伍的意义–寿险营销团队的特性–行销、增员、辅导其实自始至终都是在面谈–这一过程需要事前双方的精心准备，尤其是作为主导一方的主管，更需要掌握一定的面谈方法和沟通技巧6

研讨与发表1绩效面谈的力量到底有多大??结合自身的成长经历，谈谈对自己正面影响最大的一次面谈和对自己负面影响最大的一次面谈，各举一例发表7

二、绩效面谈的困惑与误区?面谈容易起争执，双方都想回避根源：?业务员抵制面谈，主管感觉费劲–业务员两种倾向：主管缺乏?找借口，夸大自己优势，弱化不足?保持沉默，难以吐真言基本的面–主管两种倾向：?审判官谈技能和?老好人?面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间沟通技能?重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要8

三、有效面谈的关键技能1.面谈前准备–心理准备：角色认知与平等关系–角色认知：面谈双方在对方心目中的角色?A的角色：是B对A在自己心目中的定位?B的角色：是A对B在自己心目中的定位–信息收集：学会用数据说话–面谈提纲：过程引导与反馈依据9

面谈中的角色认知与平等关系?很多面谈失败的根源：–角色认知错误、定位不清–彼此不能坦诚相待–面谈双方在心理上处于“不平等”状态–造成情感上的冲突10

?业务员与高端客户的面谈中，经常犯这种错误，双方在心理上处于“不平等”状态平等面谈高低高11

业务员与客户30次电话:由不平等到平等第1-6次电话描述状态第1次电话角色认知：艾太平：您好，请问是张总吗？客户：你是哪位啊？客户：对方不过就是一个急于推销保险的业务员，没什么了不起艾太平：对方是成功人士，很难高攀得上，不易接近情绪反应：艾太平：我是艾太平啊，我现在在太平人寿工作，您还记得我么？客户：记得，我现在正忙，就这样吧。第2次电话客户：厌烦艾太平：您好艾太平：紧张、不自信双方心理：不平等客户：我在开会，开完会我就给你打过来。第3次电话客户：我在开会，有时间打给你！行为结果：保持彼此错误的角色认知，无法达成平等真诚的双向交流与沟通……12

第7次电话状态描述角色认知：艾太平：您好，现在您不要讲，我来讲，讲完就挂电话了。一直非常感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多的东西。现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。客户：这是一个与一般保险业务员不一样的年轻人艾太平：对方是成功人士，成功人士也是从不成功逐步走向成功的。这不是高攀不高攀的问题(把电话挂掉)客户：你怎么把电话挂了情绪反应：客户：惊愕艾太平：自信双方心理：战胜了自己，趋向平等行为结果：修正客户对保险销售人员的错误认知，客户改变了自己的定位艾太平：其实，我一讲完就挂了，您心里也挺难受的吧客户：嗯，是的艾太平：没关系，我都难受了6次了，您难受一次没有关系的。这样吧，现在您还忙，我也挺忙的，就是想向您讲清楚，不讲出来我心里憋得怪难受的。我也告诉自己我一定要见您，一定要向您请教，我一定要做到。我相信您不是不愿意见我，就是相信您确实非常的忙，等您什么时候有时间了再见，我们保持电话联系吧，13

第8-29次电话描述状态角色认知：客户：对方是一个像自己一样追求成功、有志气的年轻人艾太平：客户是一个善解人意、容易沟通的成功人士?客户再没有挂断艾太平的电话情绪反应：?他们继续进行着简短的电话交流与沟通自然、舒心、快乐双方心理：自如、坦诚