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销售激励活动方案

导语：成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是

对成本的节约。以下为大家介绍销售激励活动方案文章，欢迎大家阅

读参考!

销售激励活动方案销售人员激励是企业激励机制的一个重要

组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结

在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积

极性，在目前的市场竞争环境中就更为重要。

一、销售人员的行为特点与心理特征分析

从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的

行为和心理特征，具体体现在四个方面：

（1）职业疲惫状况广泛存在

销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人

员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒

定的心理素质。

（2）情感波动较大

销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败

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总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临

着被客户拒绝的尴尬。

（3）被认可需求强烈

销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售

人员，他或多或少都有着被认可的需求。

（4）更加关注自己的发展

一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣

誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的

发展。

二、企业销售人员激励存在的问题

企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个

方面：

（1）对激励的认识不到位

有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励，稍加修改即

投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的

共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难

以发挥公正公平的效果。

（2）激励目标不明确

企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不

明。企业战略了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，

许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意

志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动

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地工作，难以产生优良的效果。

（3）激励机制运行不科学

激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、

激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使

销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者

往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源

管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混

同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却

忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。

（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能

金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速

激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定

总是企业最有效、最合适的激励方法。

三、销售人员激励影响因素

对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：

（1）精神满足

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压

力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展

营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加

速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售

人员找到做“龙头”的感觉。

（2）目标实现

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给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能

太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售

目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的

目的。

（3）业绩评价

合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作

用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优

劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的

发展阶段有