门窗销售培训内容.doc

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门窗销售培训内容

第一章??门窗销售的前期准备

一、导购员及销售员每天要求做的几件事?

1、“微笑”欢迎光临；?

2、***门窗是全国一线品牌，具有德国进口生产设备和技术水平；?

3、先生/女士，您的衣服看上去很有气质，您的小孩很听话很可爱很乖；?

4、先生/女士，您很注重细节，也很专业，我们还需向您学习；?

5、先生/女士，您提醒的很好，我们下次一定改正；

6、先生/女士，您好，请问您的房子装修是什么风格，您需要购买普通点的还是高档点的产品；?

7、那我帮您推荐这款产品好吗；?

8、您好，您对我们产品有其他方面的建议吗；?

9、那好，我们期待您的下次光临；?

10、微笑目送客户离去。?

二、导购员和销售员自我调整的方法?

1、正确的态度（真诚、自信、热情、适度、专业）；?

2、展现专业礼仪（①微笑；②目光接触；③站姿；④坐姿；⑤语言：礼貌用语您好，请，对不起等；⑥服装统一，注重自身的着装细节；⑦递送名片）

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?三、主动相迎方式?

1、问好式?

最主动的方式。客户出现在两米左右的地方就应该好，而在繁忙、拥挤的时候距离应该缩小点。您好，欢迎光临百利玛，请看看我们的百利玛定制门窗??。?

2、切入式?

客户已经来到你的面前或已经在你面前有一段时间了。

对不起，让您久等了，我们是百利玛定制门窗百利玛。?

3、应答式?

有一定的需求。当客户问道，你给我介绍一下。我们的回答是：好的，先生买门窗一定要多比比多看看，不仅要看价格，更要看产品的外观材质等等，我们是百利玛定制门窗百利玛?

4、迂回式?

与客户有了一定的了解，或者已经比较熟悉的客户。问候要制造朋友见面的气氛。先寒喧，问好，再介绍产品。?

四、三大类客户的应对?

1、犹豫回头型客户。

①不要再喊欢迎光临，直接称呼姓名②快速将客户引导至休息区，聊其它无关的话题；③不要自己先提与买卖有关的话题，如果关系不好，即便客户提起，也要把话题引开。?

2、变被动为主动的客户。迎接他，尽量安排其在休息室坐下，认真听取其需求，要有针对性介绍到位。?

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3、沉默型客户。进店后不能急着介绍产品，让他在店里稍走几步，待看到其他某种产品时再向前介绍该产品的特点、优点。

要自己先提与买卖有关的话题，如果关系不好，即便客户提起，也要把话题引开。

五、核心需求点?

即是客户客户购买点，通过与客户交往，体验产品，在语言、形态、动作和其他人旁可以认真辨别其核心需求点。

1、一定要主动建议客户购买?

（1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理。?客户掌握的信息通常少于销售人员，销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家的形象，而客户做购买决定时更希望听取专家的意见。?

（2）客户自己往往不能下决心购买。?

对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。

如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足。此时，销售人员应该帮助客户做决定，以结束消费者头脑中‘是与否’的冲突。

识别购买信号?

（1）语言的信号。?

①询问售后服务，通常这是比较明显的购买信号，销售人员这时不能再介绍产品，而是回答客户问题，告之客户售后政策以让客户放心。?

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②讨价还价。这是最明显的购买信号之一。?③二次询价。?

④表达对产品的兴趣。⑤关心一些细微的附加功能.⑥表示友好。?⑦维护你的产品。?

身体语言的信号。?

①点头认同。?②对产品恋恋不舍。?③若有所思。?④和谐的沉默。?⑤突然变得轻松起来。?

3、如何建议购买?

（1）询问客户还有无其他要求。?

“先生，您看，您对我们的门窗还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”“您是否还有想了解我们门窗其他的地方？”

建议购买的技巧。?

①直接建议法。?

这里的程序是：建议购买→简述好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理。“我建议您就买这款断桥门窗。”?

②假设成交法。?

“这样的品质使您满意吗？”“您是用现金还是通过银行卡支付？”的、“您的礼品是××还是××呢？”?

③最后机会成交法。?

“预计在以后的两周内我们这种产品的价格将全面上涨。”“如果你对这套门窗有兴趣，我建议你马上订购，因为有许多人看中了这套门窗。”?

4、要不催促客户?

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要主动，但不要催促，只建议一次。若客户没有反应，应该了解情况。?

如何面对拒绝。?

①感谢咨询。?

我们要感谢客户的光临和咨询，虽然没有购买，但是却给了我们一个机会，让我们有机会展示我们的优质服务和专家销售。试想一想：如果一个客户并没有购买，但是销售人员仍然非常热情地服务，面带笑容，礼貌有加，客户对您的公司、销售人员、你的产品会有什么样的感受？再想想：如果他过段