房地产购买行为分析课件.pptVIP

第三章房地产购买行为分析购买者的决策购买者的购买者决特征策过程产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量文化特征确认需要社会特征信息收藏个人特征方案评价心理特征购买决策买后行为

核心层：消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。

II：价格策略：价格构成及影响因素1、价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。2、价格策略：是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。其他影响因素：政治法律因素、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。

销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。往往在产品开发初期介入。

促销策略：根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。几种常见形式：如售前、售中、和售后服务；人员推广；广告促销（案例）；营业推广（案例）；公共关系（案例）促销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。2、营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者；促成交易；鼓励销售人员的回报。3、公共关系：指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的理解和认识。4、人员直销：更高层次的关系营销。

第二节影响购买者行为的主要因素

确认需要信息收集方案评价

房地产消费者购买行为的描述Why为什么要买房地产Where在什么地点购买When在什么时候购买What买什么样的房地产

?购买动机的划分：1.以使用为主要目的和以得到心理满足为主要目的。

?商业用房？办公用房？住宅？?地段？总体规模？?套型？?毛坯房？精装修房？

How如何来购买房地产

第五节现房和期房选择的影响因素分析

2、南京一些开发商开始推出全现房销售，你如何看待这个现象。

第六节写字楼购买行为影响因素分析1、周围市政配套设施状况2、配套设施设备的数量与质量3、写字楼的空间尺寸与布局4、写字楼的社会形象

第七节商业物业的购买行为影响因素分析