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三四线城市的消费是这样的

三四线城市的消费是这样的

对于外国商人来说，中国的地理分级永远像是一团扯不清的线团。除已经站在国际舞台上的重要城市，中国还拥有282个地级市，2854个县级市以及40906个乡镇。这些市场消费者的收入水平和消费习惯与一线城市大相径庭。

但是谁也不愿意放弃这个庞大的消费市场。根据AC尼尔森《2011赢在中国》的调查报告显示，2011年，一线城市居民拥有的可支配收入金额为一万亿元人民币，而二三四线城市居民的总可支配收入约为八万亿人民币。同时，因为后者的消费人口是前者的七倍，因此品牌在二线和三线城市的广告投入达到一线城市的四倍之多。

但是让品牌担心的是单个市场的消费能力不够强，并且价格更加低廉的本土品牌占据着绝对的优势。他们更为头痛的是，各种假货不断。这使得他们进军三四线城市的计划裹足不前。

一些外资品牌开始做着下沉实验。去年，阿迪达斯将门店开到了县级市，郎溪县、屏南县、红河县等等，其中许多城市的人口甚至低于50万。阿迪达斯之所以敢于如此投入，因为它相信：未来2/3的商业增长集中在四线到六线城市。

但是，县级、乡镇城市的情景或许会让他们吓一跳。在那些地方的步行街上，可以看到三家安踏或者特步的门店。除了可口可乐等个别公司之外，很多外企都还没有“走下去”。即使已经进入的国际品牌也会有所失落，它们在货架上所占据的空间与国产品牌相比仍然微不足道。

然而，需要坚信的是，三四线城市的消费能力会越来越旺盛。在那些地区，已经出现了人口回流的现象。由于政策原因，越来越多的离家闯荡的中青年选择了回到自己的家乡。在那里，生活成本更低，人脉也更广。而在那里出身的新一代更有着“阔绰”的消费手法，通常可支配资金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相对高端的品牌产品。

真想了解那些市场的消费者的内心，并且赢得他们，企业必须亲自去到那些市场，用自己的眼睛了解他们并且发现机会。

【品牌选择的方式】

“看见了就相信了”

诸如此类的有效的广告形式，不亲自去当地的城市考察是无法获知的。

可使用人海战术

三四线城市更加注重朋友圈子的影响。品牌可以雇佣本地舆论领导者作为代言人，而发现这些人确实也需要时间和人力。但是一旦找到这样的核心人物，他们在现实的朋友圈子以及网络传播中精准的到达率却是不可估量的。

可以为三四线城市设立低价子品牌

宝洁公司曾经为了赢得三四线城市市场而推出了低价的帮宝适和飘柔的系列产品，获得了比较好的市场效果。“服装公司也可以推出类似的政策。为三四线城市推出低价产品线，并且只在三四线城市区域进行销售。”凌云剑说。

需要彻底了解当地居民的生活习惯

相比一线城市的快速生活，三四线城市的居民更加热爱慢生活。可以开发一些能够增添生活乐趣的家用产品。

另外，和一二线城市有着明显不同的是，三四线城市的网吧生意仍然很兴旺，年轻人乐意去网吧，因为那里网速更快，并且更具有气氛。在那些城市，有一些连锁经营的网吧品牌，他们本身就成为了一个非常好的广告媒介。这些网吧中电脑的首页设置等都将是品牌投放广告的好地方。

单个城市的消费能力较低，可以区域(Cluster)来划分占领市场的路线图

单个三四线城市的消费能力有限，但是公司和品牌可以通过“cluster”来定义进军战略。“Clutster”波士顿咨询公司曾提出的一个概念，意为“临近的具有相似特性的区域”。在中国，通过例如，长江三角区、珠江三角区或者胶州半岛这样的区域限定来进行消费者研究，就能获得比较相似的调研结果，也有利于公司制定进军某一区域三四线市场的政策。

回乡见闻：墙壁是最佳广告位

文/谢璞

从北京回家乡，中国在变小。从高铁到高速公路，还有国道、乡村公路，交通在时空上逐渐抹平中国纵深度所带来的时空差。时空差在改变，也让村镇发生了许多改变。

乡村在改变，越来越多的工厂开设在了乡镇，炮竹加工、造纸还有一些电子加工。不少农民已经开始不再南下广州打工，他们可以选择在本地的一些工厂就业，也可以兼顾起家里的一些事情。

现代化的超市开到了小镇，与原来的小卖部相比，超市生意更加好，而匹克、特步的专卖店也下沉到了小镇。晋江系这种休闲服饰是这里最畅销的过年服装，年前的时候，很多人都会在这里买衣服和鞋子作为新衣。

乡村道路的墙壁，依旧是最佳的广告位。刷墙广告，以前是饲料、化肥、摩托车广告，而现在更多的是，运营商、汽车还有家电的广告——智能手机、冰箱和汽车带动起新消费热潮。

智能手机在乡村，是外出打工人的标配，电脑还是很少人有，宽带未能普及，智能手机成为打工族必须品。当然，他们更多的是选择国产品牌的安卓手机，手机的应用中QQ和QQ游戏是必不可少的，而其他应用基本都是手机里安装有什么应用便会用什么。父亲、叔叔已经用起安卓手机，但基本上不会用网络，一来需要费用，二来他们也不会上网，他们并不是少数。

至于汽车，