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浅析高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响
摘要:受到高低语境文化差异的影响,中美贸易谈判在目的、语
言方式、谈判风格及协议行文等方面都截然不同。本文通过分析高
低语境文化的特点,探讨文化差异对中美贸易谈判的影响及中美双
方在贸易谈判中的行为特征,旨在促进跨语境文化的沟通。
关键词:高语境文化低语境文化中美贸易谈判随着世界各国
在全球范围内的经济融合,国际贸易谈判給各国经济带来的引擎作
用也与日俱增,更是各国追求利益,取得竞争优势和谋求贸易发展
的关键载体。国际贸易谈判是指不同国家或地区的商务活动当事
人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达成一致意见的行
为和过程。参与到谈判过程的主体代表着不同的文化背景,其价值
观、思维方式、行为方式、交往模式、语言和风俗习惯等,这些因
素对谈判的成功与否会产生直接影响。作为战略伙伴关系的中国和
美国,分别属于高语境文化和低语境文化,文化上的巨大差异,使
得双方存在文化冲突的潜在可能性。因此,要避免冲突的产生或激
化,促成谈判的最终成功,必须充分了解高、低语境文化对国际贸
易谈判的影响。
一、高低语境文化的特征
所谓语境,是指语言交际以及非语言交际所依据或隐含的社会、
历史、文化的背景,以及实际现场的时空环境(口语和体态语)或
文本中的上下文(书面语)。在不同的文化中,人际沟通对语境的
依赖程度存在着巨大差异,根据文化对语境对依赖程度不同,美国
文化人类学家爱德华霍尔(edwardthall)把文化分为高语境文
化和低语境文化。根据霍尔的观点,在高语境文化交际中,有较多
的信息量或由社会文化环境和情景来传递,或内化于交际者的思维
记忆深处,显性的语码所负载的信息量相对较少,交际者对环境的
种种微妙之处较为敏感。在低语境文化中,大量的信息由显性的语
码负载,隐形的环境传递出相对少量的信息。因此,普遍认为东方
文化属于高语境文化,如中国人交际中重“意会”、“领会”,即“尚
象”,而西方文化属于低语境文化,如美国人交际中重“言传”,即
“尚言”。
对于高低语境文化的特征,路斯迪格(m.w.lustig)等学者加以
了简单的概括。高语境文化表达比较内隐,含蓄;拥有更多的暗码
信息和较多的非语言编码;参与者的反应很少外露;对圈内外的事
物会区别对待;人际关系紧密;高承诺以及时间处理高度灵活。而
低语境文化的表达会比较外显,明了;拥有更多的明码信息和较多
的语言编码;参与者的反应外露;处理圈内外的事物灵活;人际关
系不紧密;低承诺以及时间处理高度组织化。
简而言之,掌握不同文化的言语交际特点,可以避免跨文化交际
中的冲突、误解,同时也是谈判顺利进行的重要前提。
二、高低语境文化对中美贸易谈判的影响
语言作为文化表层的一部分,其发展和使用都受到了深层文化的
极大影响。尤其是在具有不同文化背景的交际活动中,参与者会受
各自语境文化的制约而采用不同的语言运用和理解模式。
(一)谈判的目标:协议或关系
不同语境文化的人对于谈判会带有不同的目的。来自低语境文化
国家,如美国的谈判者会把双方最终达成并签署一份协议作为谈判
的最终目标,因为在美国文化中“生意就是生意”,以市场交换和
市场竞争为主要特征的社会,使美国人形成人际关系主要是利益关
系。美国人觉得只有通过谈判,签署了协议,确定了权利和义务,
才能更好地开展接下来的互动。低语境文化注实际问题和利益,是
典型的任务驱动型文化。
相反,受儒家文化影响的中国人却经常认为谈判的最终目标不是
签署一份协议,而是建立一种关系。在广泛的人际关系网中,谈判
不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓
“买卖不成仁义在”。高语境文化强调“人情味”和人情关系,是
典型的情感驱动型文化。
(二)语言方式:直截了当或委婉含蓄
霍尔认为,美国人和中国人在传播行为方面的差异,集中体现在
对直爽和委婉的偏好。来自低语言文化的美国人偏好直言不讳,重
视直接和简单的沟通方式,崇尚能言善辩,尽量回避沉默,在西方
文化中,沉默被视为人际交往中“缺乏信心”,甚至是逃避话题或
责任的表现,沉默还意味着谈判中有可能已出现裂痕,至少是沟通
的中断。在谈判过程中,不管是赞成还是反对,都倾向于对问题做
出清楚而明确的答复。
高语言文化背景的中
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