高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响.pdfVIP

浅析高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响

摘要：受到高低语境文化差异的影响，中美贸易谈判在目的、语

言方式、谈判风格及协议行文等方面都截然不同。本文通过分析高

低语境文化的特点，探讨文化差异对中美贸易谈判的影响及中美双

方在贸易谈判中的行为特征，旨在促进跨语境文化的沟通。

关键词：高语境文化低语境文化中美贸易谈判随着世界各国

在全球范围内的经济融合，国际贸易谈判給各国经济带来的引擎作

用也与日俱增，更是各国追求利益，取得竞争优势和谋求贸易发展

的关键载体。国际贸易谈判是指不同国家或地区的商务活动当事

人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达成一致意见的行

为和过程。参与到谈判过程的主体代表着不同的文化背景，其价值

观、思维方式、行为方式、交往模式、语言和风俗习惯等，这些因

素对谈判的成功与否会产生直接影响。作为战略伙伴关系的中国和

美国，分别属于高语境文化和低语境文化，文化上的巨大差异，使

得双方存在文化冲突的潜在可能性。因此，要避免冲突的产生或激

化，促成谈判的最终成功，必须充分了解高、低语境文化对国际贸

易谈判的影响。

一、高低语境文化的特征

所谓语境，是指语言交际以及非语言交际所依据或隐含的社会、

历史、文化的背景，以及实际现场的时空环境（口语和体态语）或

文本中的上下文（书面语）。在不同的文化中，人际沟通对语境的

依赖程度存在着巨大差异，根据文化对语境对依赖程度不同，美国

文化人类学家爱德华霍尔（edwardthall）把文化分为高语境文

化和低语境文化。根据霍尔的观点，在高语境文化交际中，有较多

的信息量或由社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者的思维

记忆深处，显性的语码所负载的信息量相对较少，交际者对环境的

种种微妙之处较为敏感。在低语境文化中，大量的信息由显性的语

码负载，隐形的环境传递出相对少量的信息。因此，普遍认为东方

文化属于高语境文化，如中国人交际中重“意会”、“领会”，即“尚

象”，而西方文化属于低语境文化，如美国人交际中重“言传”，即

“尚言”。

对于高低语境文化的特征，路斯迪格（m.w.lustig）等学者加以

了简单的概括。高语境文化表达比较内隐，含蓄；拥有更多的暗码

信息和较多的非语言编码；参与者的反应很少外露；对圈内外的事

物会区别对待；人际关系紧密；高承诺以及时间处理高度灵活。而

低语境文化的表达会比较外显，明了；拥有更多的明码信息和较多

的语言编码；参与者的反应外露；处理圈内外的事物灵活；人际关

系不紧密；低承诺以及时间处理高度组织化。

简而言之，掌握不同文化的言语交际特点，可以避免跨文化交际

中的冲突、误解，同时也是谈判顺利进行的重要前提。

二、高低语境文化对中美贸易谈判的影响

语言作为文化表层的一部分，其发展和使用都受到了深层文化的

极大影响。尤其是在具有不同文化背景的交际活动中，参与者会受

各自语境文化的制约而采用不同的语言运用和理解模式。

（一）谈判的目标：协议或关系

不同语境文化的人对于谈判会带有不同的目的。来自低语境文化

国家，如美国的谈判者会把双方最终达成并签署一份协议作为谈判

的最终目标，因为在美国文化中“生意就是生意”，以市场交换和

市场竞争为主要特征的社会，使美国人形成人际关系主要是利益关

系。美国人觉得只有通过谈判，签署了协议，确定了权利和义务，

才能更好地开展接下来的互动。低语境文化注实际问题和利益，是

典型的任务驱动型文化。

相反，受儒家文化影响的中国人却经常认为谈判的最终目标不是

签署一份协议，而是建立一种关系。在广泛的人际关系网中，谈判

不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓

“买卖不成仁义在”。高语境文化强调“人情味”和人情关系，是

典型的情感驱动型文化。

（二）语言方式：直截了当或委婉含蓄

霍尔认为，美国人和中国人在传播行为方面的差异，集中体现在

对直爽和委婉的偏好。来自低语言文化的美国人偏好直言不讳，重

视直接和简单的沟通方式，崇尚能言善辩，尽量回避沉默，在西方

文化中，沉默被视为人际交往中“缺乏信心”，甚至是逃避话题或

责任的表现，沉默还意味着谈判中有可能已出现裂痕，至少是沟通

的中断。在谈判过程中，不管是赞成还是反对，都倾向于对问题做

出清楚而明确的答复。

高语言文化背景的中