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比如,某家五星级酒店,新增总统套房两间。按照投资回收定价法,计算结果为9462.3元/间天。需要运用整数定价策略进行调整。
第三节旅游产品定价策略
综合采用定价方法、定价策略,以实现定价目标
第七章旅游产品定价策略
一、新产品(填补市场空白的产品)定价策略
(一)撒脂价格策略
1.含义:新产品上市初期,定以偏高的价格
2.目的:短期内获取高额利润,竞争激烈时降低价格应对竞争
3.适用条件
(1)短期内不会被仿制;
(2)市场对该产品的需求较为强烈;
(3)市场具有较大规模崇尚高消费或追求时尚消费的人群
(二)渗透价格策略
1、含义:以偏低的价格将新产品投入市场
2、目的:通过低价建立市场占有率优势,有了市场占有率优势,就有了成本、价格优势,利用成本、价格优势击败对手或阻止对手进入
3、适用条件:
(1)产品易仿制;非必要条件
还有三个必要条件,请思考分别是什么?
(2)目标市场对价格敏感;
(3)企业有迅速扩大生产的能力;
(4)随着产量增加,管理、销售经验积累,单位产品成本明显下降;
有些产品,比如手工艺品,由于成本以流动成本为主,随着产量增加,成本降低并不明显
(三)满意价格策略
取以上两种方法之长,定以中等的价格,和同类同档产品的成本利润率接近
案例分析:南昌即将落成一座真冰溜冰场。其门票价格适合采用哪种新产品定价策略?为什么?
撇脂价格策略。南昌有相当数量的滑冰爱好者,其中不乏高消费、时尚消费的人群,由于建设周期长、占地面积大、投入大、风险高,短期内再出现一座的可能性不大。再者,溜冰场的接待能力是有限的,无法扩大再生产,不适合采用渗透价格策略。
二、价格折扣策略
含义是标价不变,而实际价格调低。根据操作方法、目
的的不同,分为以下几种形式。
(一)现金折扣(付款期折扣)2/15净28天
(二)数量折扣
1、累计数量折扣
在一定期限内,购买达到一定数量或金额可享受折扣或其他形式的优惠
旅行社与酒店签约时经常采用。
案例:酸菜鱼沃德福德集团“住十免一”(18家高档酒店;通知免费;鸡尾酒会;常住客俱乐部;永久享受优惠;
经常收到必威体育精装版信息)
2、非累计数量折扣
一次性购买达到一定数量或金额,给予折扣或其他形式的优惠
(三)季节折扣策略
(四)同业折扣策略
根据中间商在销售体系中的角色,给予程度不等的折扣
案例:善于应用同业折扣策略的天旺大酒店(旅行社;奖励积分;返利或其他奖励;旺季不涨价,折扣返利照样有效)
案例:映山红咖啡厅12元套餐如何折扣?
三、区分需求价格策略
含义:同一企业相同的产品或服务定以不同的价格。
形式有:
(一)地理差价策略
企业在不同地区以不同的价格销售同一产品。
企业在不同地区面临不同营销环境,价格不同是合理的。而且,不会有政策法规、消费者方面的障碍。因此,旅游业中广泛使用这种策略。
香格里拉为例
使用地区差价策略是合理的,也是必要的。有时不使用该策略,会产生不利的后果
案例:
印尼设计师巴厘克展览会以失败告终
(二)时间差价策略
不同时间定以不同的价格。
要宽泛地理解“不同时间”。可以是淡季与旺季,
可以是假日与工作日,可以是一天的不同时段。
比如,南京城区一家自助餐厅午间、晚间定出了不
同的价格,38元和58元。你猜:是中午58还是晚上58?
(三)对象差价策略
针对同一时空不同的顾客群体,产品售价不同。
依据:
(1)不同顾客群体对产品的需求强度不同;
(2)不同顾客群体的价格敏感度不同;
比如:高级商务游客对客房价格的敏感度低于观光游客,本地游客对景点价格的敏感度高于外地游客,了解产品供给情况和不了解产品供给情况的游客价格敏
感度也不同
(3)不同顾客群体对产品价值的判断不同;
比如,不同顾客对咖啡厅饮料价格的看法就大相径庭
(4)不同顾客群体对价格的承受能力不同。
使用对象差价策略时,要设法避免价格歧视方面的纠纷。所谓价格歧视(PriceDiscrimination),指的是商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由,就同一种商品或者服务,对条件相同的若干买主实行不同的售价,则构
成价格歧视行为。
案例:游客告世博园
2006年5月6日,来自贵州的米龙前往世博园游玩,花100元钱买了一张门票,准备入园时,却发现有的游客只需花30元就能买到同样的门票。米龙返回售票大厅询问得知:持云南省身份证购买门票的游客可享受30元一张的门票,持外省身份证购票,一律100元一张。另外,他还发现在门口的一张公告,公告说,对云南省的游客可以优惠。米龙的身份证是贵州
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