旅游产品定价策略2课件(共32张PPT)《旅游市场营销教程》（中国旅游出版社）.pptx

比如，某家五星级酒店，新增总统套房两间。按照投资回收定价法，计算结果为9462.3元/间天。需要运用整数定价策略进行调整。

第三节旅游产品定价策略

综合采用定价方法、定价策略，以实现定价目标

第七章旅游产品定价策略

一、新产品(填补市场空白的产品)定价策略

(一)撒脂价格策略

1.含义：新产品上市初期，定以偏高的价格

2.目的：短期内获取高额利润，竞争激烈时降低价格应对竞争

3.适用条件

(1)短期内不会被仿制；

(2)市场对该产品的需求较为强烈；

(3)市场具有较大规模崇尚高消费或追求时尚消费的人群

(二)渗透价格策略

1、含义：以偏低的价格将新产品投入市场

2、目的：通过低价建立市场占有率优势，有了市场占有率优势，就有了成本、价格优势，利用成本、价格优势击败对手或阻止对手进入

3、适用条件：

(1)产品易仿制；非必要条件

还有三个必要条件，请思考分别是什么?

(2)目标市场对价格敏感；

(3)企业有迅速扩大生产的能力；

(4)随着产量增加，管理、销售经验积累，单位产品成本明显下降；

有些产品，比如手工艺品，由于成本以流动成本为主，随着产量增加，成本降低并不明显

(三)满意价格策略

取以上两种方法之长，定以中等的价格，和同类同档产品的成本利润率接近

案例分析：南昌即将落成一座真冰溜冰场。其门票价格适合采用哪种新产品定价策略?为什么?

撇脂价格策略。南昌有相当数量的滑冰爱好者，其中不乏高消费、时尚消费的人群，由于建设周期长、占地面积大、投入大、风险高，短期内再出现一座的可能性不大。再者，溜冰场的接待能力是有限的，无法扩大再生产，不适合采用渗透价格策略。

二、价格折扣策略

含义是标价不变，而实际价格调低。根据操作方法、目

的的不同，分为以下几种形式。

(一)现金折扣(付款期折扣)2/15净28天

(二)数量折扣

1、累计数量折扣

在一定期限内，购买达到一定数量或金额可享受折扣或其他形式的优惠

旅行社与酒店签约时经常采用。

案例：酸菜鱼沃德福德集团“住十免一”(18家高档酒店；通知免费；鸡尾酒会；常住客俱乐部；永久享受优惠；

经常收到必威体育精装版信息)

2、非累计数量折扣

一次性购买达到一定数量或金额，给予折扣或其他形式的优惠

(三)季节折扣策略

(四)同业折扣策略

根据中间商在销售体系中的角色，给予程度不等的折扣

案例：善于应用同业折扣策略的天旺大酒店(旅行社；奖励积分；返利或其他奖励；旺季不涨价，折扣返利照样有效)

案例：映山红咖啡厅12元套餐如何折扣?

三、区分需求价格策略

含义：同一企业相同的产品或服务定以不同的价格。

形式有：

(一)地理差价策略

企业在不同地区以不同的价格销售同一产品。

企业在不同地区面临不同营销环境，价格不同是合理的。而且，不会有政策法规、消费者方面的障碍。因此，旅游业中广泛使用这种策略。

香格里拉为例

使用地区差价策略是合理的，也是必要的。有时不使用该策略，会产生不利的后果

案例：

印尼设计师巴厘克展览会以失败告终

(二)时间差价策略

不同时间定以不同的价格。

要宽泛地理解“不同时间”。可以是淡季与旺季，

可以是假日与工作日，可以是一天的不同时段。

比如，南京城区一家自助餐厅午间、晚间定出了不

同的价格，38元和58元。你猜：是中午58还是晚上58?

(三)对象差价策略

针对同一时空不同的顾客群体，产品售价不同。

依据：

(1)不同顾客群体对产品的需求强度不同；

(2)不同顾客群体的价格敏感度不同；

比如：高级商务游客对客房价格的敏感度低于观光游客，本地游客对景点价格的敏感度高于外地游客，了解产品供给情况和不了解产品供给情况的游客价格敏

感度也不同

(3)不同顾客群体对产品价值的判断不同；

比如，不同顾客对咖啡厅饮料价格的看法就大相径庭

(4)不同顾客群体对价格的承受能力不同。

使用对象差价策略时，要设法避免价格歧视方面的纠纷。所谓价格歧视(PriceDiscrimination),指的是商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由，就同一种商品或者服务，对条件相同的若干买主实行不同的售价，则构

成价格歧视行为。

案例：游客告世博园

2006年5月6日，来自贵州的米龙前往世博园游玩，花100元钱买了一张门票，准备入园时，却发现有的游客只需花30元就能买到同样的门票。米龙返回售票大厅询问得知：持云南省身份证购买门票的游客可享受30元一张的门票，持外省身份证购票，一律100元一张。另外，他还发现在门口的一张公告，公告说，对云南省的游客可以优惠。米龙的身份证是贵州