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201*年中秋工作小结0
201*年中秋月饼工作小结
北京销售部
201*年的中秋月饼销售已经进入了最后冲刺阶段,前期整体销售持平稳发展趋势,现将具体情况概述如下:
一、销售工作的整体特点
(一)销售平稳、分布集中
今年与去年相比,整体市场销售比较平稳,但由于今年没有了去年的“中秋、国庆两节合一”,致使中秋月饼销售爆发期延迟。据我部门对整个市场的分析调查,今年团购部的爆发期主要集中在中秋节的前两周左右(也就是现在刚开始),而商超的爆发期会集中在中秋前一周左右。现在临近中秋还有两周时间,北京销售部会全力以赴抓住这两周的爆发期,给201*年中秋月饼销售工作画上圆满的句号。
(二)中、高端走俏、品牌特色旺
从销售趋势及销售数据来看,今年中、高端及品牌特色的礼盒月饼销售量较大,重点体现在:
全聚德品牌:聚德盛世礼盒月饼、极品伍仁礼盒月饼仿膳品牌:龙祥盛世礼盒月饼、御龙锦月礼盒月饼品牌特色:吉祥鸭肉酥礼盒、鸭肉酥(铁盒)
(三)特色包装、顾客青睐
今年全聚德品牌礼盒在包装上有所创新,推出的新品受到广大消费者的喜爱与称赞。青瓷捧月礼盒溶入老北京文化特色的青花瓷元素、聚月(低糖)礼盒溶入了老北京剪纸艺术,加之全聚德本身的悠久文化历史,更加彰显它的文化气息;精品伍仁礼盒把现代时尚元素与全聚德文化上结合,给消费者带来视觉上的冲激。
(四)市场启动滞后、促销打折提前
今年商超整体运作时间滞后,市场销售刚一开始,各厂家就纷纷出台了各种打折、买赠等活动,使市场竞争白热化,促销力度的加大,使销售价格明显下滑。与去年相比,过早的进入了价格战的阶段。
(五)集采服务、重中之重
以集采工作为首,针对首旅集采工作采取一条龙服务方式,从馅料、包装、成型均一式化,根据各酒店要求,做好记录与备案,全力为首旅集采工作做好坚实保障。
二、销售渠道的新突破
(一)开发三大主力代理商
针对主力代理商,制定合理的代理销售政策,充分明确代理范围,规范市场销售秩序,防止代理商之间的恶意竞争。运用主力代理商的渠道,以一点带动全面,把以往针对大代理商和一般代理商提升为针对主力代理商,由主力代理商针对一般代理商及其它性质代理商,这样更加有效的对代理商进行管理。
(二)加大网络销售的推广力度
今年与百度合作进行竞价排名,推广网络销售。与淘宝鼎翎、老字号、玖美等网络平台、好特惠团购网合作,借助三大网络平台与团购网平台进行推广与销售,扩宽销售渠道。
(三)渠道转变,降低成本及费用
把部分商超推向代理商,由代理商来进行操作与管理,从而降低了企业在人力及物流方面的成本与费用。
三、维护市场,不断开拓
(一)商超业务
通过信息收集和有效沟通,促使商超不断从销售单一产品向更多类产品发展,从而不断扩大产品销量;做好市场保护,对商超做好管理。
(二)团购业务
针对以往老客户定期进行访问,节日期间给客户送上祝福或是问候的礼物,以牢固基础。让老客户随时知道公司产品或是新品的信息,维护客户的关系。通过多种渠道获取新客户信息,开发新客户,扩大销售范围。
(三)代理商业务
以一点带全面,针对主力代理商进行管理,维护好代理商的权益,充分发挥主力代理的作用,把销售渠道扩大化,不断开拓销售市场。
(四)集采业务
提前沟通,根据各酒店要求,提出相应方案,使工作更细化。更全方面的服务,扩大了合作酒店的数量。
四、销售管理方法
(一)合理分配指标
分析当前市场形势,明确销售目标,针对各项工作进行了精密部署,落实责任,明确分工。
(二)加强员工培训
公司各部门领导针对中秋项目亲临指导,对员工进行了全面培训,使员工在财务、物流、信息系统等流程方面有了更加深入的了解,提高了员工的工作效率,使销售工作更加顺畅。
(三)加强沟通力度
加大了各部门的沟通、协调力度,通过协调解决实际发生的问题,使各项工作顺利开展。
(四)加大监管力度
根据市场分区,设立监察小组,专门对商超布展、人员工作情况、各片区终端市场网点的销售情况等进行监督检查,规范市场营销行为,并通过拍照和巡查记录等方式对商业终端进行评估,及时反馈相应信息、处理相关问题。
(五)加强服务意识
对各部门严格要求,不断完善服务、细化服务,强化服务意识,集采工作更是如此。优质的服务得到了消费者的一致好评和各酒店的肯定。
(六)加大宣传力度
1.今年以夹报形式分期的、有针对性的投递60万份宣传彩页;
2.企业网站整体推广内容改版,丰宣网站内容,进行宣传;
3.利用身车广告及移动电视进行宣传。
以上是针对月饼销售工作进行的各方面改进和完善,有效了保证了工作的顺利开展。
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