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201*年中秋工作小结0

201*年中秋月饼工作小结

北京销售部

201*年的中秋月饼销售已经进入了最后冲刺阶段，前期整体销售持平稳发展趋势，现将具体情况概述如下：

一、销售工作的整体特点

（一）销售平稳、分布集中

今年与去年相比，整体市场销售比较平稳，但由于今年没有了去年的“中秋、国庆两节合一”，致使中秋月饼销售爆发期延迟。据我部门对整个市场的分析调查，今年团购部的爆发期主要集中在中秋节的前两周左右（也就是现在刚开始），而商超的爆发期会集中在中秋前一周左右。现在临近中秋还有两周时间，北京销售部会全力以赴抓住这两周的爆发期，给201*年中秋月饼销售工作画上圆满的句号。

（二）中、高端走俏、品牌特色旺

从销售趋势及销售数据来看，今年中、高端及品牌特色的礼盒月饼销售量较大，重点体现在：

全聚德品牌：聚德盛世礼盒月饼、极品伍仁礼盒月饼仿膳品牌：龙祥盛世礼盒月饼、御龙锦月礼盒月饼品牌特色：吉祥鸭肉酥礼盒、鸭肉酥（铁盒）

（三）特色包装、顾客青睐

今年全聚德品牌礼盒在包装上有所创新，推出的新品受到广大消费者的喜爱与称赞。青瓷捧月礼盒溶入老北京文化特色的青花瓷元素、聚月（低糖）礼盒溶入了老北京剪纸艺术，加之全聚德本身的悠久文化历史，更加彰显它的文化气息；精品伍仁礼盒把现代时尚元素与全聚德文化上结合，给消费者带来视觉上的冲激。

（四）市场启动滞后、促销打折提前

今年商超整体运作时间滞后，市场销售刚一开始，各厂家就纷纷出台了各种打折、买赠等活动，使市场竞争白热化，促销力度的加大，使销售价格明显下滑。与去年相比，过早的进入了价格战的阶段。

（五）集采服务、重中之重

以集采工作为首，针对首旅集采工作采取一条龙服务方式，从馅料、包装、成型均一式化，根据各酒店要求，做好记录与备案，全力为首旅集采工作做好坚实保障。

二、销售渠道的新突破

（一）开发三大主力代理商

针对主力代理商，制定合理的代理销售政策，充分明确代理范围，规范市场销售秩序，防止代理商之间的恶意竞争。运用主力代理商的渠道，以一点带动全面，把以往针对大代理商和一般代理商提升为针对主力代理商，由主力代理商针对一般代理商及其它性质代理商，这样更加有效的对代理商进行管理。

（二）加大网络销售的推广力度

今年与百度合作进行竞价排名，推广网络销售。与淘宝鼎翎、老字号、玖美等网络平台、好特惠团购网合作，借助三大网络平台与团购网平台进行推广与销售，扩宽销售渠道。

（三）渠道转变，降低成本及费用

把部分商超推向代理商，由代理商来进行操作与管理，从而降低了企业在人力及物流方面的成本与费用。

三、维护市场，不断开拓

（一）商超业务

通过信息收集和有效沟通，促使商超不断从销售单一产品向更多类产品发展，从而不断扩大产品销量；做好市场保护，对商超做好管理。

（二）团购业务

针对以往老客户定期进行访问，节日期间给客户送上祝福或是问候的礼物，以牢固基础。让老客户随时知道公司产品或是新品的信息，维护客户的关系。通过多种渠道获取新客户信息，开发新客户，扩大销售范围。

（三）代理商业务

以一点带全面，针对主力代理商进行管理，维护好代理商的权益，充分发挥主力代理的作用，把销售渠道扩大化，不断开拓销售市场。

（四）集采业务

提前沟通，根据各酒店要求，提出相应方案，使工作更细化。更全方面的服务，扩大了合作酒店的数量。

四、销售管理方法

（一）合理分配指标

分析当前市场形势，明确销售目标，针对各项工作进行了精密部署，落实责任，明确分工。

（二）加强员工培训

公司各部门领导针对中秋项目亲临指导，对员工进行了全面培训，使员工在财务、物流、信息系统等流程方面有了更加深入的了解，提高了员工的工作效率，使销售工作更加顺畅。

（三）加强沟通力度

加大了各部门的沟通、协调力度，通过协调解决实际发生的问题，使各项工作顺利开展。

（四）加大监管力度

根据市场分区，设立监察小组，专门对商超布展、人员工作情况、各片区终端市场网点的销售情况等进行监督检查，规范市场营销行为，并通过拍照和巡查记录等方式对商业终端进行评估，及时反馈相应信息、处理相关问题。

（五）加强服务意识

对各部门严格要求，不断完善服务、细化服务，强化服务意识，集采工作更是如此。优质的服务得到了消费者的一致好评和各酒店的肯定。

（六）加大宣传力度

1.今年以夹报形式分期的、有针对性的投递60万份宣传彩页；

2.企业网站整体推广内容改版，丰宣网站内容，进行宣传；

3.利用身车广告及移动电视进行宣传。

以上是针对月饼销售工作进行的各方面改进和完善，有效了保证了工作的顺利开展。

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