推推销实务与技巧（ 谢和书 第四版） 教案 上.doc

《推销实务与技巧》课程教学资料汇编

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《推销实务与技巧》课程教学资料汇编

《推销实务与技巧》课程

资料汇编

谢和书

适用专业：市场营销/电子商务

目录

一、《推销实务与技巧》课程课程标准1

二、《推销实务与技巧》课程授课计划19

三、《推销实务与技巧》课程教案23

四、《推销实务与技巧》课程项目实施指导书114

五、《推销实务与技巧》课程综合训练指导书132

六、《推销实务与技巧》课程PPT136

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《推销实务与技巧》课程标准

课程编号

编制人

制定日期

修订日期

审定人

审定日期

谢和书

适用专业：市场营销及相关专业课程代码：

学制：三年学时：48

学分：3开设时间：第三学期

一、课程定位

《推销实务与技巧》课程是管理工程系市场营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程。它的前修课程主要有《市场营销基础与实务》，后续课程主要是《店铺营运管理》、《广告技术与实务》等。通过本课程的学习培养学生具有较强的工作方法能力、社会能力和专业能力，为学生将来就业、创业打下一个扎实的基础。

二、课程教学目标

1．专业能力

（1）具有明确的推销观念和较强的服务意识，人际沟通能力和接待能力；

（2）熟悉顾客开发的管道、方法；

（3）熟悉推销人员的礼仪；

（4）掌握推销方格和推销模式；

（5）掌握推销计划的制定；

（6）掌握推销洽谈、顾客异议处理的方法、技巧；

（7）掌握推销成交的有关方法、技巧以及合同的拟订。

（8）掌握推销人员的招聘、培训和绩效考核。

2．社会能力

（1）具有较强的计划组织协调能力、团队协作能力；

（2）具有较强的市场开拓的创新能力；

（3）具有良好的环境意识。

3．方法能力

（1）具有较好的对新的技能与知识的学习能力；

（2）具有较好地解决问题的方法能力、制定工作计划的能力；

（3）掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作；

（4）具有较好的逻辑性、合理性的科学思维方法能力。

4．职业素质

（1）具有良好的思想政治素质、行为规范和职业道德；

（2）具有很好地自我控制、自我调整的能力；

（3）能牢固树立“顾客第一”的思想，并以此确立思维和工作方式；

（4）具有较强的市场竞争意识，敢于想象、善于想象，敢于创新。

三、课程教学内容与学时安排

本课程根据推销工作流程设计了七个学习情境，根据推销工作岗位对应的知识和能力目标，将八个学习情境细分为十五个项目任务，二十二个知识点，教学中以项目任务为载体，辅之以理论知识教学，培养学生的综合职业能力，满足学生就业与发展的需要。其课程教学内容及学时建议见表3-1。

表3-1课程项目结构与学时分配表

项目编号

项目名称

（学习情境）

主要教学内容

学习目标

学时

P3-1

推销准备

项目一推销知识准备

知识1推销的涵义

知识2推销活动三要素

知识3推销方格

知识4推销模式

项目二推销人员礼仪准备

知识5推销形象

项目三产品知识、销售工具准备

知识6产品、销售工具准备

项目四制定推销计划

知识7推销计划

知识目标

1.认识推销基本程序和推销要素；

2.了解推销方格和推销基本模式；

3.理解解推销形象和销售准备的重要性；

4.掌握推销计划制定的相关知识。

能力目标

1．能树立良好的推销心态；

2．能运用推销模式进行推销实践活动；

3．运用基本礼仪知识与客户交往；

4．能运用相关知识制定可行规范的推销计划。

情感目标

1.培养学生热爱推销工作的情感；

2．培养学生从事推销工作应具备的素质；

3．培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。

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P3-2

目标顾客寻找

项目五顾客开发的管道、方法与顾客资格审查

知识8顾客开发的管道

知识9顾客开发的方法

知识10顾客资格审查

知识目标

1．理解准顾客、潜在顾客等定义；

2．领会顾客需求审查的理论知识和具体方法；

3．应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。

能力目标

1．学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径；

2．熟练应用地毯访问法做顾客需求调查；

3．熟练掌握需求审查的方法和步骤；

4．熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力；

情感目标

1．培养学生开发顾客的能力，