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销售技能培训内容销售员技能培训

销售员技能培训销售人员技能培训篇一

针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业

务费用报销和提成。包括费用政策的。为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供

一个使用系统的机会。用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有

目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受

和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。以处方药(ethic)

的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生

处方，患者购买。

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的，处方正确，可以

治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，

就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员

仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的

大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】

医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关

产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。

作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处

理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和

介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、背景，相似

的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤(脑

勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信

(信誉、自信)。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，

医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如

果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和

产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个

人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他

的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没

有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业

精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能

达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板

块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

【自检】

作为一名