消费者购车心理分析专家讲座.pptxVIP

正能量学习小组组员;消费者心理;购置动机、购置过程、购置需求满足、成交之后心理改变总称。;矜持，专业阳光、开放、性感;形象，很主要——男人能够不帅，但决不能没有形象！;1、果断型——行为果断用户

2、冲动型——轻易冲动用户

3、实际型——了解实际用户

4、周到型——考虑周到用户

5、缄默型——缄默寡言用户

6、犹豫型——犹豫不决用户

7、怀疑型——怀有疑虑用户

8、过激型——喜欢辩论用户

;1、果断型——行为果断用户

主要特点：知道他(她)要是什么样商品

次要特点：确信他(她)选择是正确

其它特点：对其它看法不感兴趣

营业人员交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被问询时机智、老练地插入一点看法。要注意是，在插入看法时语言要简练并力争防止争论。

消费神理分析：

???这种类型用户在买车前就已经拿定了品牌、功效、款式等方面主意，普通不会轻易地接收营业人员推荐，而且确信自己选择是正确。在接待这种类型用户时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，假如真想要就能够试一下”之类话，而应不打折扣地按用户要求来让其试听或试看。还要注意是，在用户试听或试看时不要去打搅，而当用户问询你时，才能够插入一点看法，但插入看法时语言要简练并力争防止与用户发生争论。;2、冲动型——轻易冲动用户

主要特点：会很快地做出选择或决定

次要特点：急躁、无耐心

其它特点：有时会突然停顿购置行为

营业人员交谈与接待方法：快速靠近，防止讲话过多。要注意是，使用户做出购置决定关键原因是什么。

消费神理分析：

???这种类型用户买车前只有一个较粗概念，即就是要购置某一类车，而且往往会有两个特征：第一、这种类型用户基本上是添置型消费，而且对要购置这一个车是不太熟悉；第二、使其做出购置决定关键原因有可能不是商品本身所含有吸引力。所以说，在接待这种类型用户时，营业人员要注意这种类型用户无耐心特点，直截了当地快速靠近并了解清楚使用户做出购置决定关键原因终究是什么。（空间？价位？…）还要注意是，在试乘试驾时一定要按照料客要求来演示车性能。;3、实际型——了解实际用户

主要特点：对有实际依据信息很感兴趣并愿意详细一些

次要特点：对销售人员介绍中差错很警觉

其它特点：重视查看商品标识

营业人员交谈与接待方法：从商品标识来展开，介绍生产企业真实情况并尽可能地详细一点。

;11;5、缄默型——缄默寡言用户

主要特点：不愿交谈只愿思索

次要特点：对信息似乎不感兴趣，

但实际上是在注意地听着相关信息

其它特点：表面上似乎没有显著购置迹象

营业人员交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购置”迹象

消费神理分析：尽管从表面上来看，这种用户似乎没有显著购置迹象，但营业人员首先应该做到是尊重用户，因为这是最基本职业道德，然后可向这种类型用户简练地介绍一些相关商品信息，只要用户没有走出店面，就说明用户确实是在听，而且还在想。一旦当用户提出问询时，就说明“购置”迹象已开始出现，这时候回答要直截了当。还要注意是，在给这种类型用户进行介绍时，内容要围绕着自己所销售品牌来进行展开，而尽可能不要去贬低其它品牌产品。;13;14;15;安全→车毁了不要紧，关键保住小命

实用→装多,拉得动,不挑食

时尚→上得厅堂,下得厨房

省油（经济）→又想马儿好,又想马儿少吃草

人性化配置→功效齐全好用,独自路上不寂寞

便捷贴心售后服务→少出毛病,修车价格厚道效率高;消费者还价心理

1、还价是一个心理满足：第一，基于“无商不奸”古训和以往购物经历，形成不还价就吃亏心理；第二，还价是消费者取得一个心理满足，还价对有些消费者而言是一件其乐无穷事

2、降价不如促销：促销实质？降价给消费者传递了三个心理暗示：第一，价格是建立在成本基础之上，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着产品形象（或档次）降低，继续购置是否会影响自己形象？第三，假如没有足够理由，为何会降价？是否质量出了问题？

3、价格妥协次数：“不能超3”标准。

小结：研究消费者价格心理意义正在于此，既要让消费者掏更多钱，又要让消费者取得更大满足。;优异汽车销售员心态：

1、我工作不是卖车，