长尾型B2B交易平台的建立、运营和盈利.pdfVIP

长尾型B2B交易平台的建立、运营和盈利

B2B交易平台模式步入深水区，从前几年的迎风当口到当前的理

性思索，逐步回归了商业本质。从品类属性来看不同的B2B交易模式，

已经成为一个基本的视角。最早大家关注的是交易品类划分维度是标

品或非标品；而另外一个重要视角则可以从大宗和长尾来区分。长尾

型B2B交易平台如何建立，运营和盈利？我们看看连续完成两轮融资

的网化商城是如何做的？

一、什么是长尾市场？

B2B交易平台模式步入深水区，从前几年的迎风当口到当前的理

性思索，逐步回归了商业本质。从品类属性来看不同的B2B交易模式，

已经成为一个基本的视角。最早大家关注的是交易品类划分维度是标

品或非标品；而另外一个重要视角则可以从大宗和长尾来区分。

长尾这一概念是由《连线》杂志主编克里斯安德森在2023年十

月的《长尾》一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类

网站的商业和经济模式。实际上是统计学中幂律（PowerLaws）分布

和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一个口语化表达。更多关

于于长尾理论的深度解读，可以参阅克里斯安德森所著《长尾理论》

一书。

一般而言，大宗交易市场的特征是品类少，单品交易频次或交易

量交易金额高；而与之相反，在精细化学品，汽车零配件，电子元器

件，或MRO领域，除数量有限的高频单品之外，更多的品类呈现单

1

品交易频次离散，交易量少等特点。以品类为坐标横轴，以交易频次

为坐标纵轴，呈现出典型的长尾分布。本文将此类市场定义为典型的

长尾市场。

二、长尾市场是B2B交易平台自然的立足市场

在互联网交易平台模式消失之前，长尾市场的传统流通业态有两

种典型模式：

以客户为中心的小贸易商模式，这种模式下的客群关系多是熟

人关系，以关系型服务为核心竞争力，并不太关注详细的交易品类，

而是以搞定客户作为盈利的基础；

以品类为中心的名目销售模式，从纸质版的名目营销到电子版的

名目营销，再到系统化的数据对接式的营销，核心都是以品类营运为

基础；并且供应品类的多少，往往打算了企业的市场竞争力。

基基于于马太效应，这种模式的进展往往会经受大鱼吃小鱼式的不

断并购，经过长达数十年的演化，在某些细分领域，渐渐形成传统模

式下的行业巨头，这些巨头往往具有极强的品牌优势。

但是在长尾市场中，传统模式下的任何公司单体，无论实行客户

为中心的模式，还是实行品类为中心的模式，面对大量且规模离散的

品类现状，都会陷入信息孤岛式的经营逆境。造成的结果就是以客户

为中心的商业模式为中心的商业模式长不大，以品类为中心的商业模式，以品类为中心的商业模式转不快（库

存周转率极低）。

互联网经济消失之后，在长尾市场中首先消失的是立足于垂直行

业的信息推广平台，以付费推广模式解决信息不对称的问题，肯定程

2

度上打破了信息孤岛的状况。虽然没有解决交易环节的诸多问题，却

为交易平台模式的消失，做了必要的铺垫。

相对于大宗市场而言，由于长尾市场品类繁多，交易离散，供需

双方的信息不对称程度更高，传统交易链条下的供需双方不能形成长

期稳定的合作关系，行业内的买方往往需要在选购和的供应链管理方

面付出极大的成本，与之相应，卖方则在产品营销方面效率低下。

传统的商业模式并不能完全满意交易双方的需求。加上信息推广

平台模式的铺垫式教育，传统的业内用户对于互联网模式有了肯定的

认知，这就给B2B交易平台模式供应了一片珍贵的立足市场。

三、长尾型交易平台的核心是在线供应链

1.SaaS级交易内核的建立

B2B交易平台相对于传统流通渠道来说，最基本的优势就是信息

处理方面的优势，这一优势的建立，所依靠的就是一个SaaS级的交

易系统，这是交易平台的核心组件。有了这个核心组件，买卖双方才

能以更加快速地，全天候地实现商务对接。买卖双方的交易行为才会

被系统化地记录下来，形成一套数据生产体系，为后续全部的商业模

式的建立，供应源源不断的生产资料。

依据不同行业用户的场景，无论是基于PC端访问的云交易系统

或基于协议的业务系统间数据对接，还是移动端的APP，或者基于微

信等工具的二次开发，都是这一交易内核的详细表现形式。

值得强调的是，无