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销售管理智慧树知到期末考试答案章节题库2024年烟台南山学院

1.推销是一种推“”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。（）

答案:对

2.市场部的作用集中体现在启发消费者需求上，是解决让消费者知道企业的产

品并且喜欢的问题。（）

答案:对

3.薪酬模式的选择无需权衡薪金与奖励之间的关系。（）

答案:错

4.广义的销售管理即对所有销售活动的综合管理。（）

答案:对

5.强迫销售型销售人员，常会表现出急功近利，容易导致客户不满，需对销售

人员加以引导。（）

答案:对

6.要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计

方案进行调整，使修正后的方案优于初次设计方案，修正时比较常用的方法

有（）。

答案:改变不同区域的客户访问频率###用试错法连续调整各个销售区域的

控制单元

7.MVP策略可从如下哪些方面加以实施？（）

答案:只保留最核心的功能###只服务最小化的用户###只做最低范围的投

资

8.销售预测包括下列那几个部分？（）

答案:地区销售预测###销售人员销售预测###产品销售预测

9.以下属于销售人员老化现象的有（）。

答案:没有创新意识###计划准备不周###拜访客户次数减少###业绩持平或

大幅下降

10.适用客户结构型销售组织的企业所具有的特征包括（）。

答案:能够进行关联性销售###产品销量集中于采购量大的主要客户###客

户集中采购企业产品###企业产品在市场上处于强有力的地位

11.以下属于乌卡（VUCA）时代特征的是（）。

答案:Volatile（易变性）###Ambiguous（模糊性）###Uncertain（不确

定性）###Complex（复杂性）

12.与消费者产生关联的方法有（）。

答案:即时性足够强###情感与消费者同在###KOC取代KOL###随时保持

与消费者的互动

13.以下属于职能结构型销售组织缺点的是（）。

答案:销售活动缺乏灵活性###客户易困惑###成本易增加###管理系统更复

杂

14.产品信息研究包括的内容是（）。

答案:掌握产品或服务相关政策###分析产品或服务###将产品或服务推销

给自己

15.在美国著名投资专家约翰杜尔（·JohnDoerr）提出的SoLoMo（索罗门）概

念中，涉及到如下哪些方面的内容？（）

答案:移动化###社会化###本地化

16.以下属于区域结构型销售组织优点的是（）。

答案:差旅费开支相对较少###销售主管与地方加强联系###销售人员责任

明确

17.销售人员培训系统模型的内容包括（）。

答案:培训反馈###教学设计###培训计划###培训实施

18.顾客在选择购买产品时，已经厌倦了销售人员的讲解，而是更倾向于信任那

些曾经使用过该产品的用户，相信他们更有发言权，将这种现象称之为

（）。

答案:信任的水平化

19.通常将销售人员请求客户同意会面的行动称为（）。

答案:约见

20.“1米宽的产品，1公里的深度”指的是（）。

答案:聚焦与专注

21.提成和奖金、邮寄费、运输费等属于（）。

答案:变动成本

22.客户满意的最高层次是（）。

答案:社会满意

23.SMART原则中，M是指（）。

答案:可衡量原则

24.要和客户发生关联得先知道客户是谁，企业要设法找出和了解客户，并掌握

其基本资料，这是IDIC模型中的（）。

答案:识别客户(Identify)

25.SMART原则中，T是指（）。

答案:时间限制性原则

26.通常将说服顾客购买某种产品和服务、并协助满足其需要的活动称为（）。

答案:推销

27.客户满意度影响因素模型的层是（）。