强大客户销售与客户关系管理讲师版课件.pptVIP

500强高绩效大客户销售与客户关系管理训练营--500强企业客户成交核心技能专业修炼1

商业思考下的发展：商业策略营销策略广告/公关视觉识别产品/服务客户体验关系管理员工职业化销售过程体验2

企业如何建构市场竞争力企业价值个人价值客户价值3

企业竞争的三个阶段六种形式3.价值力客户关系2.价格力品牌形象1.产品力营销管理技术与质量生产力4

市场营销的本质●市场营销的起点是对手●市场营销的核心是客户●市场营销的内容是产品●市场营销的目标是畅销●市场营销的关键是价值5

我的建议客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。-----任朝彦6

精准化营销时代7

以客户为中心的营销模式——客户价值营销销售实现实时响应发现新客户挖掘老客户维护客户关系监测项目机会知识库销售支持理解客户需求和期望制定满足客户评测客户商业价值期望的服务营销策略8

客户金字塔现有客户群的1%现有客户群的4%现有客户群的15%现有客户群的80%VIP客户大客户现有客户(有过成交记录)中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户9

观察3：20%的客户创造超过100%的利润2,126个现有客户销售收入$4,680/客户利润$399/客户投资回报率9%销售收入$114,000/客户利润$45,600/客户投资回报率114%客户数量：21每客户成交额：$58,900销售收入$31,600/客户利润$9,480/客户投资回报率139%VIP客户大客户客户数量：85每客户成交额：$19,000-$58,900销售收入$9,100/客户利润$1,820/客户投资回报率74%客户数量：319每客户成交额：$4,820-$19,000中级客户小客户销售收入$1,160/客户利润-$522/客户客户数量：1,701每客户成交额：$1-$4,820投资回报率-53%不积极的客户客户数量：154客户数量：250潜在客户需置疑的客户客户数量：1,00010

忠诚客户给企业带来源源不断的利润强势价格口碑传播节约成本营业增长基本利润取得成本01234567客户存在年份11

大客户营销专业工具:专业力决定销售力12

高绩效营销人员职业成功的核心要素（CASH模型）知识(为什么要做）目标/方向（做什么）时间管理和人际环境管理积极的态度技能训练（如何做）（愿意做）13

人员素质等级的四个台阶卖影响客户因素第四级：关系经理人卖价值企业文化卖服务政治影响第三级：有竞争力的人员玻璃天花板商业利益第二级：传统人员卖产品产品服务第一级：初级员竞争因素14

第四级销售经理能建立共存生态链第一级初级营销员第二级传统营销员第三级有竞争力的营销员第四级关系经理人希望生存下去并能在事对客户进行有规律的希望能够拥有客户的一能够对客户产生集中式的影响力，而且能创造需求目的业上有所发展狂轰，尤其在季度和财个部门，并产生一连串年结束时的订单仅限于对产品本身优劣能够从客户的角度来看在产品和客户之外，还能够看到客户的客户，性的了解待产品注视竞争对手的情况并且帮助客户战胜其竞争对手注意力客户关系价值临时的，不经意的能够被客户逐渐产生信建立起互惠的关系但仍彼此是共生的关系，相任然可能被取代互依靠提供给客户本公司产品为客户的应用提供一套能够为客户带来具体的对客户的战略发展做出和服务的选项解决方案生意上的贡献了具体的贡献15

以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质自我管理素质技巧专业的知识有效的销售技巧周详的分析策划能力能力销售推进战略的思考人际沟通销售计划及资源协调信息的收集与分析关系知识和素质客客客户户户客户自我项目项销售过程客销户售困询说客销销户售售需机机求会会分评评目析估估统快速取销客户行业的理解引问得客户好感拜赢全客销目大产项品目与汇技服法与售分竞析争力评估客客户户关决系策发展关阶系段销售行动计划与顾访得貌客机难会户关系层次分析售销资机售源会团支竞队持导分问适聆问应项题客购户高度信任析分析一二咨听总术上的报掌户者变买争战略申请询汇意向革等V表握1.定位和挖掘目标客户2.发现潜在销售机会3.引导及确认客户意向4.影响及跟进客户立项5.赢得客户初步认可6.进行商务谈判战目方案制作分析VVVVVV略VVVVVVVVVVVVVVVV标VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV7.完成销售成交16

优秀销售人员能力一览17

大客户营销专业工具:大客户营销概略18

大客户的持续价值价值高，潜力大21客户巩固效果强大客户客户的4大关键特征是未来技术升级业务发展的主要市场基础34将构成未来竞争