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李东贤
l经济学博士后
l1990年至今，中国人民大学商学院任教
l其间：1998年，日本名古屋市立大学
1999年至2005年，中国JL集团博士后
总裁营销顾问
销售公司总经理助理
JL集团某控股公司副总经理、总经理
主要成果
1、专著《日本现代流通产业》2001年5月，清华大学出版社
2、专著《日本伊藤洋堂——流通革命的旗帜》2001年9月，中国人民大学
出版社
3、译著《运营与供应链管理导论》2007年5月，清华大学出版社
4、专著《深度营销——基础理论与案例分析》2008年1月，清华大学出版
社
5、专著《现代医院营销》2008年2月，清华大学出版社
6、主编《采购与供应链案例》2008年10月，机械工业出版社
7、译著《克莱普纳广告教程第17版》，2008年11月，清华大学出版社
8、主编《龙行天下：银行经典营销案例评析》，2009年5月，清华大学出
版社
9、译著《第二人生：来自网络新世界的笔记》，2009年9月，清华大学出
版社
10、译著《所罗门营销学》，2009年10月，中国人民大学出版社
11、译著《网络营销实务：工具与方法》，2011年1月，中国人民大学
出版社
12、专著《现代物流管理》，2011年7月，清华大学出版社
营销参考
1、市场营销类杂志2、营销类网站
l《销售与管理》l全球品牌网
l《销售与市场》l
l《中国商贸》l中华广告网
l《成功营销》
l
l《市场营销》
l世界经理人网站
l《中国市场》
l
l《新营销》
l市场总监
l
课程要求
l积极发言，有问题及时提出，不留疑问。
l积极参与小组案例讨论，从不同的视角剖析案
例，理论联系实际。
————我参与，我快乐
————我思考，我收获
自我检验
l在日常工作中，有许多勤奋且刻苦的销售人员。
他们制定了明确的业绩目标，每天会花大量的
时间来记忆有关产品的知识和练习销售技巧。
但是，却往往得不到客户的认同，难以达到自
己的业绩目标。其实他们失败的原因往往在于
不了解客户的需求。
l那么你对客户需求状况的了解程度如何呢?用
下面这个测试帮你测定一下吧。
l1．两个客户向你购买同一种产品，你能否恰当地采取
不同的销售方法?
A·经常B．有时C．很少
l2．你认为客户需求的本质是什么?
A．客户内心的购买动机B．客户的占有欲望
c．客户的期望和现状之间的差距
l3．你认为提高客户购买欲望的最好方法是什么?
A．适当地在价格上做出让步
B．给客户以某种实惠c．提高客户需求的层次
l4．在与客户面谈时，你经常会通过发问来充分了解客
户的需求吗?
A．经常B．有时C．很少
l5．你向客户进行询问时，经常能得到客户什么样的回
答呢?
A．“是”或“不是”B．两者兼有c．具体
内客
l6．你是否经常带着客户模糊的回答结束与客户的面谈?
A．经常B．有时C．很少
l7．你是否善于在与客户面谈的过程中与其达成共识?
A．经常B．有时C．很少
l8．你在与客户面谈的过程中能经常有效地控制
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