创新发电企业营销管理策略探讨.pdfVIP

创新发电企业营销管理策略探讨

随着电力体制改革的不断深入，新疆电力市场发生了巨大的变革。发电企业

的计划电量逐步减少，市场化交易电量逐步增加，交易结算电价出现大幅度下降

的趋势。面对量、价齐跌的电力市场，昌吉热电厂积极主动迎接挑战，仔细研判

电力市场形势，认真研究政策，创新发电企业营销管理策略，下大力气做好电力

市场营销工作。2017年完成发电量24.45亿千瓦时，同比升高5.6%，全面完成

了上级公司下达的年度生产经营任务。

标签：发电企业;营销管理;策略探讨;创新

一、研究背景

按照电力发展“十三五”规划，至2020年，煤电装机达到11亿千瓦，占比

将进一步下降3-4个百分点。根据预测结果，按照全社会用电量7.2、7.0、6.8万

亿千瓦时高、中、低3个方案考虑，2017-2020年高方案煤电机组平均利用小

时数为4079小时，中方案煤电机组平均利用小时数约为3897小时，低方案煤

电机组平均利用小时为3715小时。“十三五”期间，煤电机组装机稳步增长，同

时发电小时将可能小于4100小时，形成煤电机组运行的“新常态”。

预计2018年发用电计划将进一步放开，市场化交易规模继续扩大，现货市

场试点加快推进，中长期电力交易机制持续完善，清洁能源消纳的市场化机制更

加丰富，省间交易与省内交易、中长期交易与现货交易、市场交易与电网运行之

间的协调和衔接更加高效，统一开放、竞争有序的全国电力市场体系建设取得突

破。价格机制进一步理顺，由市场决定能源价格的机制基本形成，市场在资源配

置中的决定性作用发挥更加充分。电力交易平台功能更加完善，能够有效支撑交

易电量、交易品种、交易频次和市场主体的迅速增长，电力市场运营更加规范透

明，市场信息披露更加充分，交易机构服务能力全面提升。但由于我国发电企业

长期处于计划模式，市场化后发用电计划放开，需要依靠自身营销能力寻找客户，

需要建立较强的市场意识和竞争意识。新常态下的发电企业在新电改下的电力市

场中如何“存活”下去将变得更加现实，发电企业从计划发电过渡到营销发电成为

不争的事实，如何用好营销管理策略，让企业在新电改的大潮中杨帆启航将变得

更加重要。

二、现状和理论基础

目前，我国电力市场普遍过剩，地方政府为稳增长主动参与电力体制改革的

积极性高，今后电力市场竞争将更加充分、直接、激烈，发电企业“打折让利”

成新常态，“降价潮”将席卷全国。电价机制仍双轨运行，只保留少量政府定价电

量（按照国家有序放开发用计划的实施意见，传统发电计划电量将逐步减少至

20%，甚至到0），直接交易、市场化定价电量比重大幅度增加，电价信号变得敏

感，电力需求侧反映将会变得积极。逐步取消电价交叉补贴，电价结构更趋合理，

但电价水平将会大幅降低。突破计划电量、政府定价的传统模式，影响发电企业

盈亏的因素更加复杂多变，不确定性大幅度增加。随着国家电力体制改革的不断

深入，各地电量计划的分配由过去的计划调控逐步向市场竞争转变，传统的电量

营销模式将受到严重冲击。面对新时期的挑战，发电企业必须改变以往“以产定

销”观念，提出新的电力市场营销管理策略。

（一）主要做法

“鱼骨图”是一种发现问题根本原因的方法，它表示存在问题与其它潜在原因

的关系，即表达和分析因果关系的一种定性分析工具，因此也被称为“因果图”。

问题或后果标在“鱼头”，在鱼骨长出的鱼刺上按照出现后果的影响程度列出产生

问题的所有原因，这是帮助管理者在分析问题时做到无所遗漏，思路清晰。

“鱼头”表示需要解决的问题，即强化发电企业市场营销。根据分析，可以把

强化市场营销工作概括为4类。即思想认识、成本控制、内部管控和关系维护。

在每一类中包括若干可行对策，如角色转换、电量计划、节能挖潜、机组运行方

式等。将4类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成鱼骨分析图。

（二）营销策略

1、提高思想认识，树立营销理念

1）改变“以产定销”观念，树立生产为经营服务理念。找准自己的市场定位，

在资金、人才、效益等方面树立全新的理念，深入研究市场，积极适应当今市场

需求，高度重视电力市场的预测、研究和分析，认真总结疆内外经济走势对拉动

当地经济增长和用电需求的变化，全面掌握用电市场的负荷需求情况，为企业的

决策提供第一手资料。

2）树立企业全员市场营销观念。营销管理从“一把手”开始，并成立专门市

场