FAB介绍法课件讲解.pptx

FAB产品介绍法汽车顾问式销售主讲教师：甘秀芹

需求分析与产品推荐：FAB介绍法FAB介绍法含义FABF：特征、配置（Feature)是什么？B：好处、益处（Benefit)怎么样？A：优势、作用（Advantage)能为客户带来什么好处？

需求分析与产品推荐：FAB介绍法谈到FAB，销售领域内一个著名的故事猫和鱼故事什么是特征（F）？这一摞钱只是一个属性什么是作用（A）？钱可以买鱼就是作用什么是好处（B）？钱买鱼可以吃饱肚子

需求分析与产品推荐：FAB介绍法当面对具体的一个客户,简单的特点到利益点的转化是不能打动客户的,还要判断针对这个客户的利益点是什么,表述出的利益点才会是有效的。即寻找客户需求

FAB介绍法应用需求分析与产品推荐：FAB介绍法Feature(特征、特色、卖点)。其是指所销售车辆的独特设计，配置，性能特征；也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况。例如：销售顾问介绍：我们的这款车配有必威体育精装版的发动机智能启停技术

FAB介绍法应用需求分析与产品推荐：FAB介绍法Advantage(好处、优势)。将商品的特征与因这些特征带来的好处进行详细的说明，必须考虑商品的优势、好处是否能真正带给客户利益。例如：销售顾问介绍：这是一种微混节能技术，它可以优化燃油经济性、减少怠速时10%-15%的油耗，同时可以降低怠速时的噪音、振动和排放。

FAB介绍法应用需求分析与产品推荐：FAB介绍法Benefit(利益)。就是指产品的特性和好处能带给客户哪些方面的利益。通过销售员的介绍，将客户所关心的利益表达出来，从而引起客户的共鸣。例如：销售顾问介绍：这样，可以有效提升您驾乘的舒适性，不仅宁静、省油、减排，还科技便捷，可以有效提升您驾乘的舒适性。

需求分析与产品推荐：FAB介绍法FAB介绍法叙述词因为（特点、属性）所以或它可以（功能、用处）对您而言（利益）注：当在使用时，可不把特征和优势分的特别清，但是永远不要忘记，你收尾的一定是客户的利益

FAB介绍法应用举例——ABS需求分析与产品推荐：FAB介绍法F“我们的这款车配有必威体育精装版的ABS制动防抱死系统。”A“ABS系统是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统，它能够大大缩短车辆在湿滑路面上的制动距离，并能够在制动的同时，打动方向盘实现对车辆的正常操控，绕开障碍物。”B“这辆轿车配置了ABS防抱死刹车系统，能够利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死。它能够大大缩短车辆在湿滑路面上的制动距离，并能够在制动的同时，打动方向盘实现对车辆的正常操控，绕开障碍物。对车主而言能够大大提高您操控这辆车的信心，降低因为刹车而带来的乘坐不适，还能够减少轮胎的磨损，延长轮胎的使用寿命，降低使用成本。”

FAB介绍法应用注意事项需求分析与产品推荐：FAB介绍法要求销售顾问对汽车的相关知识有充分的了解。根据顾客的需求动机和所关心的利益，有针对性地对顾客关心的特征加以强调。说明商品特征带来的好处时，应多用增加、提高、减少、降低等的话语，来有效地表明商品特征带来的好处；在描述客户利益时，一定要具体、生动、准确，用词要有丰富的感情色彩，以客户的感觉为中心，充分调动客户的情感；

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