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国际商务谈判教学大纲

（InternationalTradeNegotiation）

一、课程概况

课程代码：0601115

学分：2

学时：16周

先修课程：国际贸易实务、商务英语听说、商务英语阅读、商务英语会话、商务英语礼仪等

适用专业：商务英语

建议教材：?国际商务谈判?（英文版）（第二版），刘园等，对外经贸大学出版社出版，2017年10月出版,任课教师可以根据实际情况甄选。

课程归口：外国语学院

课程的性质与任务：本课程适用于本科商务英语专业，为专业必修课，在高年级阶段开设。课程旨在通过教学切实让大学生坚定中国特色社会主义道路自信、制度自信和文化自信，努力为我国培养具有全球视野的国际商务人才。课程的具体任务是使学生掌握国际商务谈判中各个环节的相关知识，常见的涉外谈判的具体内容，谈判中不同环节的谈判策略和语言技巧，以及不同国家和地区谈判者的谈判风格和相关礼仪。学生通过学习，能够树立正确的世界观、人生观与价值观，增强民族和文化的归属感、认同感、尊严感与荣誉感，提高跨文化交际能力。该课程在培养高级商贸专业人才中，不仅具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用，还有助于引导学生树立正确的世界观、人生观与价值观，坚定为社会主义奋斗终生的决心。

二、课程目标

目标1.掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是谈判的原则和程。

目标2.了解商务谈判前所做准备工作的各个方面，掌握进行准备工作的方。

目标3.了解国际商务谈判不同阶段的特点，掌握不同阶段谈判的策略和技。

目标4.掌握在国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。

目标5.掌握各国谈判人员的风格、礼仪、禁忌。

目标6.了解国际商务谈判中的各种风险，掌握规避各种风险的手段。

目标7.初步了解现代国际商务谈判的基本理论，能够以理论指导自身的谈判。

目标8.通过分析国际商务谈判的典型案例，熟悉并掌握国际商务谈判的具体过程。

本课程涉及支撑专业人才培养方案中毕业要求1-2、毕业要求3-1、毕业要求3-3、毕业要求2-1、毕业要求6-1、毕业要求8-1、毕业要求8-3、毕业要求10-3，对应关系如表所示：

毕业要求

指标点

课程目标

目标1

目标2

目标3

目标4

目标5

目标6

目标7

目标8

毕业要求1-2

√

毕业要求3-1

√

毕业要求3-3

√

毕业要求2-1

√

毕业要求6-1

√

毕业要求8-1

√

毕业要求8-3

√

毕业要求10-3

√

三、课程内容与要求

（一）主要内容

（1）商务谈判的相关知识介绍

了解商务谈判的定义、基本原则和基本形式，以及商务谈判各个环节的内容及不同国家和地区谈判者的谈判风格和相关礼仪。引导学生就跨文化商务交际的重要性开展思辨性思考，培养学生独立、自强的意识和一定的跨文化交际能力。

（2）商务谈判各环节的谈判策略

了解商务谈判各个环节，包括谈判的准备与开局、谈判磋商、谈判僵局化解、以及签约等各环节的谈判策略。引导学生树立强烈的民族自豪感，有意识培养学生面对强敌不卑不亢的民族气节，和知难而进，永不言败，永不放弃的拼搏进取精神。

（3）商务英语谈判的语言表达

掌握商务谈判的常用表达法和语言技巧，熟练运用商务谈判用语。有意识地培养学生善于发现中西文化差异，和灵活应对跨文化交际中各种文化障碍的独立思辨能力。

（4）商务英语谈判练习

1.练习商务英语谈判各环节的常用语和谈判策略。

2.练习英语表达的流利性和逻辑性。

难点：商务英语谈判的常用语和谈判策略以及英语口语表达的综合能力运。

（二）基本要求

基于该门课程的特殊性，教学应秉承如下指导思想：（1）理论与应用并重；（2）更多地倾向于开发、培养、引导、与启发。

该课程以国际商务谈判的基本理论、程序，及其相应的方法、策略、与技巧为主要的研究对象。通过本课程的学习，要使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须要掌握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸谈判的基本方法和技巧，不但要知道“谈什么”，还要知道“怎样谈”，并能理论联系实际，形成自身初步的谈判风格和素养。此外，要引导学生就中西文化关于商务交际的不同理念开展思辨性思考，培养学生独立、自强的意识和一定的跨文化交际能力。

（三）思政知识点要求

通过融入社会主义核心价值观等课程思政元素，培养学生的爱国情怀、敬业精神、诚信品德和友善关系，同时树立正确的世界观、人生观与价值观，增强民族和文化的归属感、认同感、尊严感与荣誉感，并能够采取批判的态度，客观、理性和辩证地看待商务谈判背后的政治立场，提高为中华民族经济强大而奋斗的决心和为之而生成的自豪感和荣誉感。

（四）教学内容与课程目标的对应关系及学时分配

本课程教学课时为2/周，共16周，安排在第6学期。教学内容与课程目标的对应关系及建议时间分配如表所示。