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资料解读：华为LTC流程介绍

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华为的LTC（LeadtoCash，线索到回款）流程是确保公司从发现销售机会到最终实现收入的整个业务流程高效、顺畅的关键管理体系。本文将深入解读华为LTC流程的架构、推行重点、流程模块、方案总览以及相关的角色和职责。

LTC流程架构及推行重点

LTC流程涵盖战略、执行、管理、运营四个主要领域。具体包括管理线索、管理客户群、制定战略规划、制定业务计划、管理机会点、管理授权和行权、管理项目群、管理合同执行等关键环节。推行重点包括对业务政策和规则的制定、合同生命周期的管理、项目和风险管理等。

LTCL1-L3流程模块

LTC流程分为三个层级：

L1：涉及管理合同生命周期、管理授权、管理项目、管理战略、管理机会点、管理项目群、管理线索、管理合同执行等基础模块。

L2：进一步细分为收集和生成线索、管理合同/PO、接收和确认、管理销售项目群、理解客户、验证机会点等执行与监控流程。

L3：包括验证和分发线索、制定战略规划、管理交付（验收）、管理销售决策、跟踪和培育线索、制定业务计划、制定并提交标书、管理开票和回款等详细操作。

LTC方案总览

LTC方案包括流程、角色、管理规则和IT平台。核心是建立以CC3（Customer-centric3，以客户为中心的铁三角）为核心的项目团队，负责项目从机会点验证到合同关闭的端到端运作。优化评审和决策体系，改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点。

缩写解释

文档中提及了多个缩写，例如：

LTC：Leadtocash，线索到回款。

ML：Managelead，管理线索。

MO：Manageopportunity，管理机会点。

MCE：Managecontractexecution，管理合同执行。

CC3：Customer-centric3，以客户为中心的铁三角。

ATI：Authorizetoinvest，立项决策。

ATB：Authorizetobid，投标决策。

ATC：Authorizetocontract，签约决策。

ATCC：Authorizetoclosecontract，合同关闭决策。

代表处授权内的销售项目运作流程

介绍了在代表处授权范围内，销售项目从ATI阶段到ATB/C阶段，再到ATAC/ATCC阶段的具体运作流程。涉及投标经理、合同商务经理、代表处CC3、服务交付组织、专业评审、ATB/ATC决策、合同激活、合同交接/PO接收等多个环节。

超代表处授权内的销售项目运作流程

对于超出代表处授权范围的销售项目，介绍了大T系统部/地区部SDT团队的决策过程，以及合同变更受理/评审、合同激活、合同交接/PO接收等关键步骤。

引入CC3核心团队

CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责。CC3包括客户责任人AR、解决方案责任人SR、履行责任人FR三个关键角色，以实现以客户为中心的服务，提升华为竞争力和客户满意度。

AR、SR、FR的具体职责及关键点变化

详细阐述了AR、SR、FR的职责变化，包括客户关系管理、履行和交付、客户技术和服务解决方案、盈利性销售等方面。

以CC3为核心的销售项目组结构

介绍了以CC3为核心的销售项目组结构，包括Sponsor、Owner、PD/项目核心组、解决方案工作组、客户和商务工作组、交付与履行工作组等。

CC3关键交互角色及职责简介

列出了CC3中的关键角色及其职责，如Sponsor、Owner、项目组组长（PD）、销售项目管理员、投标责任人等。

评审要素

介绍了17个评审要素，涵盖专业评审和综合评审两个方面，包括解决方案价格、技术方案、客户需求承诺、服务解决方案、法务、商法、回款等。

结语

华为LTC流程的设计和实施，体现了公司对高效业务运作和精细化管理的持续追求。通过明确的角色定位、细致的流程划分和严格的评审机制，确保了从线索发现到回款实现的每一个环节都能得到有效控制和优化。

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