临床药品产品招商流程.pptx

招商部

培训方案————招商流程临床药品产品招商流程第1页

招商流程1.分析产品2.分析市场3.制订招商策略4.开发代理商5.签署代理协议6.协议执行情况7.注意事项临床药品产品招商流程第2页

分析产品临床药品产品招商流程第3页

分析产品（企业品种）生产厂家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析独家生产首家上市第二家上市多家生产临床药品产品招商流程第4页

分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析省医保还是地方医保？医保甲类还是乙类？医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理医保？是否在新农合？几级新农合？临床药品产品招商流程第5页

分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品有哪些禁忌症？配伍有何禁忌？不良反应怎样防止？临床使用时注意事项储存条件有没有要求？临床药品产品招商流程第6页

分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量使用方法：口服、静滴、静注等学术拓展临床药品产品招商流程第7页

分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析纯销、分销还是物流？市场拥有率？供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势？医保农合情况临床药品产品招商流程第8页

分析产品（企业品种）生产家数医保、农合情况禁忌症适应症竞争产品经济学分析供货扣率中标价格提议临床费用竞争产品价格患者承受能力投入产出比率临床用量临床药品产品招商流程第9页

分析市场临床药品产品招商流程第10页

分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况临床药品产品招商流程第11页

分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况级别/床位数/特色专科回款周期年销额是否限用药量临床费用进产品周期及难易程度服务区域临床药品产品招商流程第12页

分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况企业性质：配送/调拨/纯销？企业体制：国营、民营、兼营行业内资信情况、回款时限医院开户情况年销售额覆盖区域？市场保护情况？配送费率、开票税点临床药品产品招商流程第13页

分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况招标、挂网执行情况医保、农合执行情况地方经济消费水平医院被托管情况医院是否有自己商业企业代理商分布情况市场容量、地域用药习惯临床药品产品招商流程第14页

分析市场医院情况商业情况医药环境开发情况新上市产品，市场基本空白有同类产品，只有一个规格有同类产品，且有两个规格有企业产品，已经停顿销售临床药品产品招商流程第15页

制订招商策略临床药品产品招商流程第16页

招商现实状况两个稀缺真恰好招商企业是稀缺真恰好经销商也是稀缺经销商看招商企业：随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思绪，甚至于没有像样经营场所；商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋；表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和伎俩陈旧，不能突破和创新；招商企业看经销商：不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素；要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家；占着地盘，不投入、不主推，自然销售。对传统招商企业和经销商评价临床药品产品招商流程第17页

失败原因无准确定位，目标分散——招商日日、日复一日无实战策划，四面突击——蚊子做菜，急功近利无专业团体，后劲乏力——铁路警察，各管一段无示范样板，难以服众——让他人做不能成功事临床药品产品招商流程第18页

企业对代理商不满意代理商不愿意厂家插手自己销售队伍和业务运行。代理商不愿意披露任何销售和市场数据。代理商销售产品范围非常广泛，不能集中于自己品牌。代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。代理商普通没有高品质业务人员、管理系统。代理商不配合生产厂商长久规划，市场策划能力较弱。临床药品产品招商流程第19页

市场开发策略制订“4P”制订招商策略确定定价方案确定招商产品开发分销渠道确定促销方案选择经销商选择细分市场分析竞品情况竞品促销伎俩经销商谈判本品促销方式行业加价主要竞品价格确定成本费用评估定价方法经销商空间利润市场销量影响确定供货价格产品开发策略签署代理协议临床促销方案临床药品产品招商流程第20页

制订招商策略(SWOT)优势劣势机会威胁本身外部利弊临床药品产品招商流程第21页

开发代理商临床药品产品招商流程第22页

选择经销商三项基本标准人品：讲道理，讲信用理念：当代理念并认同企业文化眼光：长久合作不过分计较眼前利益有足够“资金”，业界口碑很好，无窜货统计能力：个人能力与团体素质必要政府和社会关系资金网络人要素临床药品产品招商流程第23页

开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确定代理商商业企业朋友介绍药交会上互联网上竞争产品其它路径临床药品产品招商流程第24页

开发代理商寻找路径代理商类型分析代理商谈判确