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工程造价招投标中的合同谈判

在招投标的评标过程中，发包人招标机构可能会要求潜在的中

标人，澄清一些评标过程中发现的问题或疑问。在澄清过程中，评标

机构可以要求投标人回答任何问题，并可提出补充要求，有时，发包

人会把这种答辩和正式投标的合同谈判结合起来。

投标人在与发包人进行书面或当面澄清时，对问题的答复应持

慎重态度，因为这种答复将记录在案，并将构成投标人对投标文件的

补充，构成合同内容的一部分。为此应当考虑所答复问题对自己投标

的技术、商务特别是标价的影响。在此前提下，答复过程中应有针对

性地对评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己能力和投标报价

的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于

自己。

二、合同谈判的目的

大型工程项目，发包人通常在发出中标通知后仍然给予一段时

间，与该承包人进行正式的合同谈判，最终敲定和合同文本之后再签

订合同。合同谈判是发包人实现其意图达成合同的最后阶段。而合同

谈判则是工程合同签订前，承包人唯一一次能和发包人进行双向谈判

的机会，当然也要予以充分的重视和利用。

1、发包人的谈判目的。

发包人希望进一步就合同内容与承包人进行谈判的原因往往是：

（1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确

信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力

等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。

（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正

式由承包人确认。

（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技

术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发

包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价

格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。

（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，

使标价合理降低。

（5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。

（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就

价格进行调整。

2、承包人的谈判目的。

（1）与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条

款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接

受对自己有利的解释并予以确认。

（2）争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益

得到保护。

（3）对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付

期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或

减少今后实施中的风险。

（4）如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则

可相应提出价格调整。

从双方的目的来看既一致又有矛盾。双方都明白，一旦签订了

合同，对双方都构成了事实上的法律约束。因此，双方在谈判的过程

中都很慎重。另一方面，经过相当长时间的投标和评标过程，承包人

和发包人都花费了不少的精力和财力，到了这个阶段，双方都不希望

轻易使谈判失败，都希望谈判成功。因此，双方既斗争又相互妥协。

投标文件的所有商务和技术条款是双方合同谈判的基础，任何

一方均有理由拒绝另一方提出的超出原投标条件的要求，因为投标前

即应对投标文件中的合同条款进行认真的研究，并在投标书中给与确

认。

三、合同谈判的准备

鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认

真做好合同谈判的各项准备工作。这里从承包人角度简要讲述合同谈

判的准备。

1、组建谈判小组。谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参

加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每

一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自

己投标文件的内容。

2、事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同，价值观念

不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。事先了解这

些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。

3、确定基本谈判方针。谈判小组应收集信息，分析发包人方面

可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析。

4、认真准备提交的文件。一般情况下，如果发包人首先提出了

谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。

5、谈判的心理准备