三客友商贸有限公司销售人员培训方案.pptx

销售人员培训河南三客友商贸2021年11月市场部

目录河南三客友商贸1销售的基本概念2销售人员必备素质3基本的销售常识4开拓客户方法及沟通技巧5销售步骤提示

1、销售的根本概念本质发觉需求、传递价值改善生活质量和生活方式核心说服客户、达成交易维护客户、持久交易特性主动性—主动寻找、开发客户服务性—客户提供方便接触性—制造与客户交流机会演进注重产品—20年前注重品牌—10年前注重服务—3年前注重个性化—今天坚持不懈，直到成功！类型店面、柜台销售—国美等电话网络销售—京东等大客户渠道销售—代理公司等

2、销售人员必备素质我要加倍重视自己的价值！心态能力知识心态失败、注定失败心态对销售人员来说比能力知识更为重要无条件自信、积极思考、注重细节！坚持不懈、热情饱满一切销售活动以客户为中心孪生兄弟案例人际交往能力、实现双向沟通学习总结能力、实现持续成长洞察判断能力、开掘客户需求创新能力、突出自己于同质化的市场中时间管理能力、提高效率和效益产品知识—对自身产品有深刻了解对于竞争产品和行业知识的了解经济学、市场营销类知识储藏其他与客户相关知识的了解

2、销售人员必备素质我要加倍重视自己的价值！销售自己销售公司销售产品销售三部曲

目录河南三客友商贸3基本的销售常识

3、根本的销售常识无论推销什么东西，先推销自己！1礼仪常识2着装仪容常识3名片使用常识让客户感到舒服和尊重

3、根本的销售常识——礼仪常识礼仪的重要性礼仪应遵循的原那么要求常见礼仪提示根本的礼仪是对客户的尊重，是和客户沟通的根底；礼仪是个人内涵和修养的表达，是赢得客户信赖的根底；礼仪也代表了公司和个人形象，对于塑造公司和个人品牌有着重要作用。社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会疏远他！礼仪要遵循的原那么要求是：了解客户的性格、喜好、心理，符合客户的工作或生活环境，“因人而礼〞。与客户交流交往中，杜绝小动作，如玩、东张西望等。称呼问候要入乡随俗；对待客户要面带微笑；时常赞美客户；掌握握手礼仪；

3、根本的销售常识——着装仪容常识复杂的事情简单化，简单的事情重复化！原那么根据客户类型及所处环境着装；穿戴整洁、和谐；整套着装不宜超过三种颜色提示身体无异味、头屑等；口气清新、定期修剪指甲等；面部表情、面部仪容等

3、根本的销售常识——名片使用常识你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运！提前准备好名片，防止送错名片，同时要保证名片干净、整洁；起身、双手递交名片，面带微笑，名片正面朝上、内容朝向对方；收到对方名片要认真看下内容，在与对方交流过程中，防止摆弄对方名片，放在桌子上或者名片夹里；参加重要的活动时，一定带上足量的名片，但发放时机要适宜；在陌生场合不宜过早的发送名片，以免阻碍交流时机没名片，就没地位；不会使用名片，就没有经验

目录河南三客友商贸4开拓客户方法及沟通技巧

充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事！开拓客户方法客户沟通技巧4、开拓客户方法及沟通技巧

除非第一次拜访就得到否认答案，否那么就有时机创造第二次见面的时机！——开拓客户方法2、老客户介绍法—认真效劳已开发的老客户，赢取信任和信誉，在适当的时候让客户帮助介绍新客户；在老客户处，根据情况多结交一些其他销售人员；4、开拓客户方法及沟通技巧

凡事不要自我设限，凡事皆有可能！——开拓客户方法4、社交展会法—利用行业举办的展销会及比较有影响力的社交活动，寻找潜在客户；参加相关的社交团体或结识一些社会团体的成员，从而寻找客户；5、交叉互助法—多结识一些其他〔互补〕行业的销售人员，彼此合作、相互推荐客户；6、陌拜推广法—结合产品使用环境和人群，在相关场合对这些人群拜访；在相关场所进行扫楼、扫街等，留下公司产品和自己的相关信息；4、开拓客户方法及沟通技巧

4、开拓客户方法及沟通技巧成功不是追求得来的，而是被改变后的自己主动吸引而来的！客户沟通技巧

并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才变得难！——客户沟通技巧4、开拓客户方法及沟通技巧沟通的前提—共同的利益1沟通的原则—多听、少说2沟通的态度—积极、赞同3沟通的细节4

成功者乐于助人！——客户沟通技巧4、开拓客户方法及沟通技巧沟通的前提—共同的利益1

成功者不可能靠模仿别人而超越竟争对手！——客户沟通技巧4、开拓客户方法及沟通技巧销售是一种以关注、觉察、把握客户心理及需求，从而传递价值、达成交易的职业，这就决定了销售人员要仔细倾听客户真正的想法和需求、话外之意等；沟通的原则—多听、少说2听心客户说话的方式及语气