某酒业营销管理咨询案.doc

酒营销管理咨询方案 目录 酒咨询工作指导思想 酒营销现状描述 产品开发策略 价格策略 销售渠道策略 产品促销策略 人员推广策略 人力资源支持系统 广告策略 公共关系策略 酒咨询项目建议书 酒营销管理资询项目合同书 一:酒咨询工作指导思想 少做品牌,多做销售. 注重细节使你更专业. 保障基本的资金流量. 守正出奇,百战不殆:强调营销策略的正确性与创新营销,更强调运营困难时的持久坚持与耐力. 没有调查就没有发言权:调查的作用,不但体现在正确决策上,企业最大的浪费是决策性浪费,调查就是避免这种浪费;调查的另一个作用体现在交易风险的控制上,做为中高端价位的产品,酒店开场工作赊销在所难免,这是市场竞争所导致的(你不赊销别人赊)但赊销和赊销是不一样的,责任心不强的赊销运作跑单率达到30%是很正常的,XXXX咨询公司在运作西部村酒赊销工作中,达到了跑单率不超过1%,原因就是有效执行了售前调查工作,调查内容如下: 有无进店费用?数额多少?给酒可以吗?与公司管理者有无私人关系? 可否上促销员?哪些竞品有促销员? 单间有多少?大厅台面多少? 开业时间多久? 邻居评语如何?同业评语如何?其他供应商评语如何? 生意状况如何? 主销白酒产品是哪个？各项政策如何？ 供应负责人是谁？ 结款程序如何？ 你对该店的信用评价如何？ 麻雀虽小,五脏俱全,公司运营无小事. 锻造优秀执行力:执行力不强,再好的方案也无济于事.有执行能力的人,是那些对自己有责任感的人,他们有三个特征:信守承诺;结果导向;永不言败.一个有执行力的团队,是强调:认真第一,聪明第二的团队.企业的竞争,就是人的竞争,而人的观念,精神和勇气,往往起着关键的作用,执行力的好坏,代表着公司竞争力的高低.我们是非技术性的公司,以人力运作为主,执行力的好坏在一定层面上代表着我们的核心竞争力的好坏. 成功就是将简单的事重复的做好,将重复的事快乐的做好. 关心员工,以身作则:酒属于初创公司.作为初创阶段公司的主管,要充分关心员工,以身作则,要成为员工的教练榜样.主管要首先从审视自己开始,如果你是问题的一部分,就需要首先解决自己的问题,否则你就无法得到下属对你的信任,各级主管要带头参与承担责任,才能建立起一个开放,沟通并得到大家共同参与的氛围,才能把员工的活力和激情调动起来. 一切有可能,不干没可能. 业务人员销售业绩的好坏,固然是因为销售技巧好坏的关系,但根本区别在于用心与否,如何使员工做到用心工作,是管理者最重要的工作和需要研讨的技巧. 潍坊,青州的直营工作不要用有经验的老油条,用踏踏实实的新手;经验丰富者用在外地市场的招商工作上,要进行严格管理,利益和销量直接挂钩. 管理者不应该只坐在办公室里,初创公司没有那么多管理事务可做,到市场一线去,进行最有效的走动式管理,做好跟线指导. 2 在公司初创阶段,不要委派员工做新业务,管理者要亲自冲锋陷阵,一流的主管,才能带出一流的员工. 对于性格有缺陷的员工,不要将时间浪费在这些没有培养价值的人身上. 新进员工像一张纸,你可以用好,也可以信手涂鸦. 适合你的具体情况的方法才是最好的,兼听则明是正确的,但不可否认,种种原因使很多人给你的建议是不专业的,大部分可以归类为信息垃圾,不具备可操作性,浪费你的时间,烦扰你的心志. 人的知觉是有差异的,要善于包容,私营公司不具备国有企业的强制力,深度沟通说服,疏导是主要管理手段. 用人在于取其长,而非避其短. 以上原则,正确性需要体现在具体的时空上,而非通用原则,本咨询方案适用于这些原则,尤其体现在执行上. 二：酒营销现状描述 酒的营销工作目前尚处于准备阶段,任何一个成功的白酒品牌在准备工作上也是高起点的.下面就酒营销要素现状作简单图表分析,以认清形势更好的发展未来. 营销要素 优势 劣势 资金 在正确使用广告投入的前提下,能够运作区域市场 运作大市场以及度过淡季尚显准备不充分 产品线 有主导产品,并独具创意 产品聚焦观念不强,产品线不完备 产品品相 品相较佳 尚有细节如包装等需要完备 价格 主打地产品概念,有高价操作空间 成本较高,目标消费者人数较少 人力资源 亲戚朋友为人员主体,忠诚度高,工作有热情 行业经验,白酒营销理念缺乏 招商 试销反映较好,产品本身有销售能力 未有成型的市场运作模式 渠道资源 本地社会关系较好,有利于快速建立网络 无渠道资源积累 促销 有运作高价位高促销的能力 尚无系统促销政策 品牌文化建设 可以借力地产品和云门山寿文化 品牌文化建设需大手笔运作,目前很多方面还有欠缺 营销经验 正在借用外脑,一次性解决 欠缺 营销模式 具备基础的想法 需重新设计 三：酒人力资源支持系统 组织机构的设立