百事可乐内部资料渠道分类.ppt

渠道分类 客户分类 门店分类 * * 注：【1】客户层面的分类标准之一“策略性重点”指全球性客户或全国战略性客户； 【2】门店层面的分类标准之一“策略性重点”主要指门店位置重要性、发展重要性等等 【3】门店层面的分类标准之一“服务要求”主要指门店运作特点，如周1、3、5下订单 渠道层面 (Channel) MT Channel TT Channel OP Channel 次渠道层面 (Sub-channel) Hyper Sub-channel Super Sub-channel Warehouse Sub-channel CVS Sub-channel Discounts Sub-channel 客户层面 (Account) 分类因素 销量 策略性重点 KA Account B Account A Account C Account 门店层面 (Store) 分类因素 销量 策略性重点 服务要求 AA Store B Store A Store C Store 迪亚 －销售面积通常200平方米～500平方米 －自选配篮子；2个或以上收银机 －以居民日常消费量最大的食品和日用品为主，肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点 －自有品牌商品占了很大比例，其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20%、 －有冰柜销售食品、商品明码标价、商品货架陈列为主 折扣店 (Discounts) 7-11便利店，快克便利店 －销售面积通常不超过200平方米，一般是连锁店 －自选（可能配篮子）；1～2个收银机；－以即用包装为主；16-24小时营业 －有冰柜销售食品、商品明码标价、商品货架陈列为主 －包括加油站的连锁店 便利店 (CVS) 山姆店 －销售面积通常6，000平方米或以上 －消费者使用会员卡消费的超市，会员与非会员差价在5%以上 －商品数量较少，量贩，多以大包装、多包装、或以箱为主销售单位 －自选配篮子、推车；30个以上收银机，空调恒温 －经营包装食品、日用百货、化妆洗涤、家电、家居用品、服装、和新鲜食品 －商品明码标价、商品货架陈列为主、 仓储店 (W/H) 华联超市，百佳超市，华润超市 －销售面积通常150平方米以上 －自选配篮子（部分有推车）；2个以上收银机 －80%以上经营包装食品、新鲜食品及日用百货；另外有化妆洗涤、小家电、家居用品、服装（内衣裤袜为主）、 －有冰柜销售冰鲜食品、商品明码标价、商品货架陈列为主 超市 (Super) 沃尔玛，家乐福，好又多 －销售面积通常6，000平方米或以上；部分商品只卖大包装 －自选配篮子、推车；通常30个以上收银机，空调恒温 －经营包装食品、日用百货、化妆洗涤、家电（包括电视机）、家居用品、服装、和新鲜食品 －有大型冰柜销售冰鲜食品、商品明码标价、商品货架陈列为主 卖场 (Hyper) 示例 定义 次渠道 次渠道分类 －销量潜力每年3,000-6,000 8oz －销量潜力每年5,000-10,000 8oz C －销量潜力每年6,000-10,000 8oz －销量潜力每年10,000-15,000 8oz B －销量潜力每年10,000-40,000 8oz －在当地有一定影响力的大客户 －销量潜力每年15,000-40,000 8oz －在当地有一定影响力的大客户 A －标箱每年40,000 8oz －连锁运作 －全球的/国际性的/全国性的客户 －有中央采购系统的本地客户 －销量潜力每年40,000 8oz －全球的/国际性的/全国性的客户 －有中央采购系统的本地客户 KA 便利店 折扣店 超市 卖场 仓储店 客户 －销量平均100~400 8oz标箱/月 －以连锁便利店分店为主 －建议拜访频率每两周1次 － － C －销量平均400~1，000 8oz标箱/月 －建议拜访频率每周1次 B － －销量平均1，000~2，000 8oz标箱/月 － 门店位置重要 －建议拜访频率每周1－2次 A － － －销量平均2，000 8oz标箱/月以上 －人流量大 －门店服务要求高 －建议拜访频率每周2次或以上 AA 便利店 折扣店 超市 卖场 仓储店 门店 *