虎口夺单_狼性销售的实战秘籍.doc

　　[虎口夺单：狼性销售的实战秘籍件 / 作者:马克/著 ] 　　如果你是NBA火箭队球迷，现在有两个选择，且只能选择一个： 　　A.看一场50分钟的痛快淋漓的火箭队比赛 　　B.看一场25分钟的比赛精华片断，另外25分钟姚明与你面对面沟通整个比赛过程，包括战略安排，战术执行 　　如果选择A，请不要阅读本书。 　　如果选择B，请阅读本书。 　　本书结构： 　　虎口夺单＝夺食篇＋训狼篇 　　夺食篇，与读者朋友所见到的商战类小说不同，我非常强调故事的真实性，为了真实性，我宁愿以牺牲情节的精彩为代价。因为我相信理性的读者朋友会更希望能从这个故事中找到做业务的方法和策略，而不是沉醉在精彩却与自己相距十万八千里的情节中： 　　受令迎战：乔林突然接到王总提供的一个迟到的销售线索，两大对手高途软件和迅提软件已经进入很久了…… 　　战前分析：系统分析之后，发现这个销售线索成功的概率不足20%，可乔林依然决定受命于危难之际，并说服团队成员和自己一起奋战…… 　　突破前哨：绕过警觉度很高的前台，乔林像猎人一样守候着自己要突破的猎物，终于她出现了，并成为乔林的第一内线，至此乔林找到了一丝微弱的亮光，让他继续前行…… 　　四处碰壁：乔林在前台的帮助下，向客户的决策者发出参与这个项目的请求却被多次拒绝，就在乔林非常失落和无助的情况下，遇到了一个关键人物…… 　　巧遇贵人：总经理助理，一个被对手忽略的角色，成功地被乔林启用，并成为他的第二内线，在这个内线的帮助下，乔林获得了很多关键性的线索和机会…… 　　拔剑再战：面对贵人提供的绝密也是绝望的信息，乔林心灰意冷，在关键时刻王总成功激发了乔林的斗志，乔林决定发起反攻，高超的战斗从此开始…… 　　突破重围：在乔林的精心策划下，认识了项目的一个关键人物，后来成为乔林的第三内线，正是在与这个第三内线的里应外合下，沉重打击了不可一世的竞争对手，惊醒了客户的决策层。趁着“猛虎”短暂的休克期，乔林得到了一次绝佳的产品展示机会，但很可能也是最后一次机会。 　　虎口夺单：乔林团队紧紧抓住了这个花了多日精心策划而得来的机会，在这次展示中，一炮打红，赢得了客户的好感；惊慌失措的对手以迅雷不及掩耳之势使出了杀手锏，但这次倒在血泊中的不是乔林…… 　　在历经重重险阻之后，乔林和他的团队完成了一个看似不可能的惊天大逆转。就像NBA季后赛中，爵士队在3:0落后的情况下，以4:3完胜火箭队一样…… 　　故事中的乔林只是一个小人物，或许就是正在读这本书的你，或许就是你身边的朋友和同事。我希望你能从这个非常真实的故事中找到感觉，产生共鸣，引发思索，更希望你能从中找到作战的力量，找回丢失的自信。成功可以复制，乔林能做到的事情，你一定也能。 　　训狼篇，该部分以故事为基础，分析了乔林的思维方式和行动模式，系统地阐述了一个销售员需要从哪些方面来提升自我。这也是我在全国各地讲授销售课程的精华部分。 　　内容以乔林与两位刚入行的销售人员在咖啡厅里的授课来展开，通过朴素真实，幽默风趣的对话，把一些晦涩难懂的知识和技能很好地诠释给读者。 　　我拥有近10年的一线销售经验，因为长期从事二流或三流品牌产品的销售，因此长期处于夹心饼干的“奶油”位置，向上，面对对手强大的品牌压力；向下，面对对手激烈的价格冲击和层出不穷的阴招怪招，每一次的成功销售都在夹缝中求生，每一次都像是在群虎口里夺食。这样的挑战，养成了我独特的销售个性——狼性。其中的心酸和快乐，也只有和我一样的销售员才能感受到…… 　　业界的朋友们都说我是一匹攻击力超强的“狼”，但我认为自己更是一匹善良的“狼”，因为，我很愿意将我的经验同每一个需要帮助的人分享。最终，我选择了最适合的方式——成为一名销售培训师。在全国各地，我对各行各业的销售员讲授“虎口夺单”的销售案例，一线销售员无不为之动容，销售经理以及企业负责人无不希望他们能够拥有“乔林式”的销售员。学员们鼓励我将这些经验和理论整理出来，以便更好地帮助他们。在他们的激励下，我产生了写这本书的想法，他们是我前进的最大动力。 　　希望这本书能给激励我、与我教学相长的学员们带去帮助，也希望更广大读者朋友能从中受益。 　　同时，我想和各位读者朋友分享最后一个想法。 　　如果你、你的团队和你的产业属于下列情况中的一种或几种，这本书对你的帮助会更大。 　　1.所面临的市场竞争非常激烈，每个订单参与的对手都超过3个以上； 　　2.你和你的团队正在开拓新市场，冲锋陷阵； 　　3.希望不断开发新客户； 　　4.所在行业的销售周期比较长，客户决策流程比较复杂； 　　5.所在行业需要通过频繁接触高管才能成交； 　　6.无法在第一时间获得销售线索，导致销售处于被动局面； 　　7.上要对强大的品牌压力，下要面对激烈的价格冲击