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CES销售计划 CES销售计划第1课：剖析双赢CES销售计划第2课——行家一出手 便知有没有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。  每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。大意为销售人员只掠谇妹牛馨巡方樯芮宄纯伞? 而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。 CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。 对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式（见图一）。 通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况（见图二）。 对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为（见图三）。 通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOP SALES？CES销售计划第3课——多算胜 少算不胜   不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。  那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li?p 这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低（除非老天作弄，对手出了计划外的大问题）。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。  另外上世纪一个国外的商业专家大伯John Preston说不做计划的好处是：“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧）。 中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处： 其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。 最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。 以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。对于如何做销售计划，CES给出了POST法则。 CES销售计划第4课：PRIME夺单   所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；所谓“养兵”的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。  这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具备怎样的作战本领，才可以根据计划去作战夺单。  CES将夺单的招数分为