医药营销培训教程.ppt

客户的经营资料 * 员工 人数 商圈 范围 营业 面积 仓库 面积 运输方式： ? 铁路 ?水运 ? 汽运 ?自提 送货 地点 竞品 情况 1： 2： 3： 客户销售业绩统计 * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1999 2000 2001 2002 月 年 客户的库存管理 * A产品 B产品 C产品 月初库存 本月订货 月底库存 实际销量 客户的库存管理 库存量的预警 客户每月实际销量 月份 建立与客户的沟通体系 创办内部刊物 企业专用网站 举办客户座谈会 建立经理人定期拜访制度 客户评估表 * 客户名称 客户编号 评估时间 业绩 满分 得分 合作态度 满分 得分 信用评估 满分 得分 信息提供 满分 得分 综合评估 满分 得分 ?不奖励 ?奖金 ?培训 ?提高信用额度 对客户进行差异分析 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同 据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。 ABC分类法 客户类型 占总营业额的比率 占总客户数的比例 占总业务人员的比率 A级 70% 10% 15% B级 20% 20% 25% C级 10% 70% 60% 主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的 客户评估表 * 客户名称 客户编号 评估时间 业绩 满分 得分 合作态度 满分 得分 信用评估 满分 得分 信息提供 满分 得分 综合评估 满分 得分 ?不奖励 ?奖金 ?培训 ?提高信用额度 接近顾客的十三种方法 ⒋利益接近法 向客户说明产品可以带来的利益，更符合的求利心理 接近顾客的十三种方法 ⒌好奇接近法 利用顾客好奇心接近顾客 ①关联性原则：奇物、奇言、奇事、奇例、均与推销有关 ②出奇原则：要不断变换奇招，才能出奇制胜 接近顾客的十三种方法 ⒍震惊接近法 用令客户吃惊的或震惊人心的事物引起兴趣，转入洽谈。 ①事件最好是熟视无睹而又令人吃惊 ②惊奇事件与行销有关 ③要精心准备，以达到效果，且要适可而止，不宜过分 接近顾客的十三种方法 ⒎戏剧化接近法 马戏接近法、表演接近法 ①表演要用有效果，能引起客户兴趣 ②要尽量使顾客卷入其中，成为角色 ③道具最好是行销品，或与之有关 接近顾客的十三种方法 ⒏讨论接近法 提出问题引导顾客去思考 ①问题要尽量具体明确 ②问题以客户需求为重点 ③问题不要过于直率坦白而伤害顾客 接近顾客的十三种方法 ⒐调查接近法 借指调查研究的机会接近顾客，多适用了大型生产资料产品的行销 ①以专业知识和内行的水平提出具体调查对象和调查内容 ②尽量消除客户的戒备心理，更多地了解情况，接近顾客 ③要使用科学的调查方法和技巧 接近顾客的十三种方法 ⒑赞美接近法 ①赞美要尽量切合实际，对客户值得赞美的地方大加赞美； ②态度要诚恳、语气真挚； ③看准赞美的目标和内容，揣摩顾客认为应该赞美的地方，不要冒犯顾客，不要触及隐私； ④不要吝惜语言：要赞美本人，不应只赞美衣服，更要赞美顾客会选择衣服和懂得颜色的搭配。 接近顾客的十三种方法 ⒒求教接近法 很多顾客专业水平很高，向其讨教，满足其自尊的要求 ①态度诚恳、谦虚，让客户多说多讲，自己多听多记 ②赞美在先，求教在后 ③求教在先，行销在后 ④注意从顾客的讲话中，寻找有用信息 接近顾客的十三种方法 ⒓馈赠接近法 ①慎重选择礼品，尽量符合客户价值观与需求，送其所好，送其所用 ②小礼品，只应当做见面礼与媒介，不能当做恩赐手段 ③礼品尽量与所行销的产品有某种联系 接近顾客的十三种方法 ⒔搭讪与聊天接近法 ①选准顾客 ②选准时机，顾客独身一人，时间充裕 ③积极主动，有信心才能潇洒 ④紧扣主题，不要漫无边际地闲聊 产品介绍的五个技巧 ①预先框示法 ②假设问句法 ③下降式介绍法 ④互动式介绍法 ⑤视觉销售法 解除客户异议 顾客说“不”的五种形态 ①防卫型说“不” 据专家调查，顾客没有明确拒绝理由占70.9%，只是随便找个借口。 根源：人的本性不愿接受他人约束，对外界的强制反其道而行。 解除客户异议 ②不信任型说“不” 不信任推销员 ——推销员必须获得顾客的尊重与信任 ③无需求型说“不” 对产品的拒绝、对“不需要”的真实性进行分析 解除客户异议 ④无帮助型说“不”